保護中: 業績UP広告活用法『ダイレクト・レスポンス・マーケティング』の威力
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お金をかけなくても、新規の顧客開拓は、やれる。
どんな環境下でも、たとえ不況下であっても、夢や希望、野望を持ってビジネスに取り組む。
それしか勝ち残る方法は無い。
待っていれば、成功が与えられるという事は、ありえない。
しかし、夢や希望、野望を持って積極的に取り組めば成功するかというと、そうは世の中は甘くない。
起業家・企業家のなかには、行動力も、アイデアも、起業家精神も、素晴らしいものを持っているはずなのに、利益を出す仕組みを築く事が出来ずに悩んでいる人も多い。
「お客をどうやって見つければ良いのか？」
「広告宣伝はやりたいけど、お金が・・・。それにもし失敗したら・・・。」
これが、こうした会社の共通した悩みのひとつだ。
夢や希望、野望だけでは売り上げ上げられないのである。
そして、「起死回生の一発逆転だ。広告を出して、新規のお客を獲得しよう！」とやる場合もある。
確かに、当たれば一発逆転である。
しかし、ほとんどの場合、お客は集まらない。
一発逆転の新商品開発だ、新規事業だ、どれも一緒だ。
例えば、ある住宅リフォーム業者は、新聞折込チラシの反響が悪くなったからと言って、一発逆転のために地域ローカルテレビにCMを流すことにした。
たしかに効果はあった。
それは求人だ。
テレビCMを流すようになって、一番増えたのは求人へのエントリーだった。
また、美容院は新事業として、エステティックサロンを開業した。
美容院の顧客を含めて二十代ＯＬに対して百五十万円以上の広告費用を投入して五千通のＤＭを発送した。しかし来店したのは数名。
エステは開店後数ヶ月で店舗閉鎖である。
今や、LINEだ、Facebookだ、Instagramだ、Youtubeだ、様々なプラットフォームが花盛りで、なにから着手したらいいのかもわからない企業も多い。
せめてリスティング広告だけでも、と自社でなんとかアカウントを開設して広告を出し始めたとしても、毎日の予算はあっという間に消化され、クリック数だけは伸びているのに、売上や問合せはサッパリ増えない・・・。
このような話は、ごろごろ転がっている。
結果として、よくある例としては、価格を下げてお客を獲得しようという「安易な悪循環」で、安売り競争へまっしぐらに突っ走る会社も、残念ながら多い。
しかしながら、日本は、長らく不況である。
失礼を承知で言わせてもらえば、出来の悪いチラシや広告をいくらやっても、期待するほど問合せは増えないし、電話もかかってこないし、お客は集まらない。
ましてや、知名度も実績も資金的余裕も少ない中で値下げ合戦に飛び込めば、体力勝負になるだけで、最悪のシナリオを辿る。
ほとんどの会社は、こうして『どうやって営業していけば良いのか判らない。』状態で、必死になって駆けずり回る。
実は、このような広告や販促活動に対する難しさは、ちょっとしたコツを知っていれば、誰でも解決することが出来る。
知名度が無くても、実績が少なくても、広告予算が乏しくても、さまざまなやり方がある。
そのやり方さえ知っていれば、簡単にお客は集まるのである。
その法則を知ってしまえば、広告やチラシを出す度に、ビックリするほどの見込み客を集めることが出来る。
今回のレポートでは、お金をかけずにお客を集める法則として、ダイレクト・レスポンス広告という手法について、そのコツ、そして事例などを紹介しながら、説明していく。
今、一番大事なのは『何か？』
一般的に、社長の仕事は多岐にわたる。それが起業家やＳＯＨＯであればなおさらだ。
事業展開の構想・営業販売・総務・経理・人事・雑用といった全てをマルチにこなしていかなければならない。
つまり、社長ってのは、相当忙しい。
さらに、社員が辞めたいと言い始めたり、「おたくの会社は、どうなってる！」「あの件は、まだ出来ないの？」と連絡がはいり、次から次へと、こんな現実の問題が押し寄せてきて、結局、「本当に解決すべき、一番大事なものは何か」を、忘れてしまう。
だから、少しだけ立ち止まって、解決すべき最大の課題について考えてみて欲しい。
どんなお店でも会社でも、最大の課題は、出来るだけ時間とお金をかけずに、いかに多くのお客を集められるかである。
お客を継続的に集めることが出来なければ、事業は絶対に成長しない。
創業者の理想・信念がどれだけ素晴らしくても、社員がどんなに一生懸命に働いても、品質や技術力・サービスがどんなに素晴らしくても、肝心のお客を見つけられなければ会社は潰れる。
店舗なら、来店客が少なくなれば、お店は潰れてしまうのである。
法人営業でも、既存の取引先は、自然に徐々に減少していくのが普通なのだ。
この当たり前の真理が忘れられてしまっている。
お客を集めるためには、「商品品質や技術力を向上させなければならない」「営業マンを増やさなければならない」「価格を下げなければならない」「提案力を高めなければならない」「接客サービスを充実さ
せないとけない」となかば諦めかけている人も多いが、それは間違いである。
断言する。
事実は逆である。
お客さえ集まれば、社員を増員することも出来るし、仕入の量が増えれば仕入れ価格も下げられる。
社員の給料だって上げられる。
接客も気持ちよくやれる。嫌な客は断ることができる。
仕事が増えれば取引先への影響力も確実に強くなっていく。
しかし、「お客が集まらない」と悩んでいるだけで、お客を集める行動を起こさなければ、夢や希望、野望は絶対に達成不可能である。
例え斬新なアイデアやサービスであっても、お客を集められなければ、何の役にも立たない。
なぜ、新規顧客開拓は難しいのか？
それでは、あなたのお店や会社が、お客を獲得できないのは、一体、どうしてなのか？これには、３つの大きな理由がある。
第一に、どれだけ素晴らしい商品・サービスでも、今の世の中では、よほどの素晴らしさや、新規性が無ければ、埋もれてしまう。
どんなに美味しい料理でも、美味しさだけでSNSでバズるのはめったに無い。
だからこそ、中途半端に品質や便利さ、イメージの良さを伝えるだけでは、お客が獲得できない時代になってしまったのである。
第二に、「俺は一度つかんだお客は絶対に離さないよ。」「俺の話を聞けば、十人中九人は買うね。」という営業マンがいる。
しかし、そういう営業マンにとって、最大の問題は、話を聞いてくれる見込み客がいないという事。
だから、セールス力を磨いても問題は解決しないのである。
つまり、セールスの神様みたいな人が書いた本を読んでも、目の前で話しを聞いてくれる見込み客がいなければ役に立たない。
第三に、今まで通用していたはずの、見込み客を集めて成約させるまでのプロセスが、今の時代は崩れ去っているのである。
昔は、要望のヒアリングに１、提案と説得に９の時間を割いていた。
しかし、今は違う。
ヒアリングに９の時間をかけて、提案や説得には１しか費やさない。
いや、忙しい顧客は、ヒアリングに３の時間しか許さない。さらに提案は１のままである。
だからこそ、徹底的に効率的なヒアリング能力が求められる。
ところが、残念ながら、この方法（ノウハウ）というのが、世の中になかなか情報として出てこない。
考えてみれば当たり前である。
儲かっている会社が、その秘訣を表に出すはずが無い。
しかし、知ってしまえば、そんなに難しい事ではないのである。
何より、一番大事な事を忘れてはならない。商売で最も大事な事は、お客を獲得しつづける事である。
時代が変われば、お客の集め方も変わる。
私は、営業トークの本を筆頭に、マーケティング関連の本も含めて、経営コンサルタントという仕事を続けてきているが、１９９７年に脱サラした。
経営コンサルタントになる前は、住宅リフォーム会社をゼロから起業して、三年で約三億円の売上を上げる会社に成長させた社長経験者である。
しかも、営業マンは、たったの四人だった。
会社を興す前は、畑違いの都市ガス会社サラリーマンをしていた。
だから、まったくの異業種脱サラである。
もちろん、住宅建築の知識も業界常識も、まったく知らなかった。
私が会社を辞めようとした時、まわりは全員反対した。
「世の中はそう甘くは無いぞ」「不景気だし、どうして安定したサラリーマンを辞めてまで・・・」「せっかく良い大学を出たのに・・・」理由は様々だ。
経験も無い業界に、いきなり飛び込もうというのだから当たり前である。
しかし、盛り上がった気持ちは、もう誰にも抑える事が出来なかった。
そして住宅リフォーム会社を創業。
そして、私の期待とは裏腹に、周りの心配は的中した。
毎日毎日、知らない家庭を訪問販売してまわったが、売上は一向に伸びない。
自宅から近いところは避けた。
同級生の親が玄関から出てきて、なにかしら恥ずかしく、惨めな気持ちがしたから。
でも、会社から遠いところを飛び込み訪問をしても、「遠い」という理由で、話も聞いてもらえない。
インターフォンを鳴らして、誰も出ないと、なんだかホッとする。
誰も出なければ何も売れない。
それでも、誰も出なければ、ひどい言葉をかけられることもない。
心が壊れかけ・・・そんな心境にもなった。
そして、「広告でお客を獲得する手法はないか？しかも、小予算で、確実に収益を上げられる方法は・・・」と探し始めたのである。
行き着いたのは、２つの方法だった。
ひとつは新聞折込チラシで上手に顧客を開拓するという方法。
もうひとつが、ダイレクト・レスポンス・マーケティングと言われる手法であった。
最初に私がダイレクト・レスポンス・マーケティングを知ったのは、マキシ・マーケティングというノウハウだった。
マキシマーケティングの本の中に仕込まれたハガキで、そのマニュアルを買って勉強をしまくったのである。
その後、同じダイレクト・レスポンス・マーケティングを神田昌典氏が、感情マーケティングという手法で紹介していた。
彼の本の中でも、ハガキによって資料請求を促す仕掛けになっていた。
その後、私は神田昌典氏と一緒にセミナーを行ったり、セールス教材を作ったり、神田氏にインタビューする対談CDなどを制作することになるのだが、その当時の私は、その手法をベースに、収益に直結する広告宣伝の方法を試行錯誤しながら実験し始めたのである。
まず広告で購入意欲の高い見込み客を集める。
その後、資料を送り、営業マンが成約する。
このようにベルトコンベヤーに荷物を載せるように、次から次へと見込み客を営業マンに渡すことが出来れば、営業効率は一気に高められる。
営業マンは、興味のあるお客さんに説明をするだけだから、胃の痛くなるような売り込み営業とはオサラバできる。
これがダイレクト・レスポンス・マーケティングの基本的な考え方だ。
ところが、正直言って、一回目は失敗した。
二万八千円の広告を打ったが、四件しか問合せがなかったのである。
しかし、少しずつ改良を加えていくと、ある時点から、広告代理店がびっくりするほどの集客をするようになった。
五万円の広告で四十一件ものお客を集められるようになった。
今までは一本釣りで苦労していたが、広告が成功し始めると、もう、面白いように網でガサッと魚がかかってくる感じである。
あっという間に、私が経営していた会社は二十万世帯の地域でナンバーワンの業績を上げるまでに成長した。
広告・マーケティング常識の大間違い
私が、ゼロから会社を興して、事業を育てた経験から、いろいろと分かってきた広告の裏事情がある。
また、広告の結果を数字で計測し始めると、世の中で信じられている広告・マーケティングの常識が、いかに当てにならないかが分かった。
ここでは、そうしたマーケティング常識の五つの大間違いを紹介する。これを知っておくだけでも、多額の費用を節約できるはずである。
大間違いその①「広告は何回も出さないと効果がない」
広告代理店は、「一回だけ広告を出しても、お客さんはなかなか動きません。地道に何回も広告を出すことで、信用も増して、安心して問合せをしてくれるようになります。」と言う。
これは、必ずしも正しくない。
一回出して本当に反響ゼロのダメなレスポンス広告は、三回出して効果が上がることはまずない。
もし改良して良くなるとすれば、一回目でほんの少しでも反響があるものだ。まったくのゼロというのは、相当に厳しい状態だと思ったほうがいい。
大間違いその②「広告には、イラスト・写真を多用しなければならない。」
広告代理店やデザイナーは、イメージを良くする為の写真やイラストを無意味に掲載したがる。
極めて重要なことを忘れてはいけない。
何の目的もなく、綺麗なイメージの写真やイラストを掲載しても意味は無い。
写真やイラストは、あくまでも説明したい事を、文字よりも効果的に伝えられるときに活用すべきだ。安易に使ってはいけない。
もちろん、ひと昔前は、写真だけでモノが売れた時代もあった。しかし、正直言って、今の不況では、それだけでは全く通用しない。
お客を集めるには、広告やチラシを見た人が、すぐに行動してしまう強力な仕掛けが必要である。
しかも、仕事でクタクタに疲れて返ってきた人が、広告を見たとたん、電話をしたくなるくらいの強力な仕掛けである。
いくらキレイな写真やイラストを使っても、「ふ～ん。」と思うだけで、行動につながらなければ、何の意味も無い。
なお、イラストは、掲載するだけのスペースも必要になるから、広告費も高くなる。広告代理店にとっては一石二鳥だ。
しかし、これも効果測定をしてみれば、すぐに間違いだと分かる。
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