営業力をアップする「セールスシナリオ」

株式会社マーケティング・トルネードの佐藤です。

営業・セールス活動をする上で、「シナリオ」という考え方は非常に重要ですし、効果的です。

例えば、次のような経験はありませんか？

【法人営業などで、アポイント日の前日に、丁寧にご連絡いただく】という経験です。

実は、これこそが、シナリオ構築のひとつなわけです。

前日に、「明日、お約束どおり、御社にお伺いいたします。どうぞ、よろしくお願いします」と事前の連絡をいれておきます。そうすると、当日のアポイントは効率的に進みます。

言い換えれば、明日の面談をうまく進めるために、前日に電話を入れておくという事でもあります。

これは、言い換えれば、翌日の営業に良い影響を与えるシナリオを組んだ、とも言えるわけです。

この記事では、訪問セールスや、ルートセールスなどで活用していく「シナリオ」について解説してみます。

◆セールスで断られ続けると、心が折れませんか？

世の中には、いろんな営業の方法があります。
その中でも、「飛び込み営業」というのは、精神的に辛い。
実をいうと私自身、住宅リフォーム会社を経営していた時期があります。

その創業したばかりの頃には、飛び込み営業をやっていました。

来る日も来る日も玄関先で断られ、心が折れていく。そんな経験をしたことがあります。

家の中に人がいるのに、カーテンをぴしゃっと閉められたりもします。
私が話し始めるのを遮って「あー、何か知らんけどよ、いらんいらん！帰って！」と、きつい口調で言われることもありました。

もう続けられないぐらいに心が折れた日は、神社でうずくまって、そのまま何もせずに帰った日もありました。

私は、打たれ弱いのでしょうか。

本当に心が折れる想いをするのが、嫌で嫌でたまらなかったです。

◆飛び込み営業・飛び込み訪問セールスが、成果７倍に。

そんな厳しい飛び込み営業が、７倍の成果につながった手法があるのです。
それは、「事前予告」という手法です。

事前予告とかいう書き方をすると、少し仰々しく聞こえますが、難しい話ではなく、飛び込み営業を事前に予告するだけです。

具体的に言うと、事前に簡単な「予告チラシ」を制作します。

「明日伺う予定の、佐藤です」
そんなタイトルの予告チラシを作って、前日にポスティングしたのです。

（本当は、【明日飛び込む佐藤です！】というコピーでした・笑）

タイトルに続いて、

「明日伺う前に、ご挨拶のお手紙を入れさせて頂くのをご容赦ください。・・・」という文章が続きます。さらには血液型や出身地、過去のお客さまとの間で経験したエピソードなど、人柄が伝わるチラシになっています。
さらに「弊社の営業スタイルが、飛び込み訪問というものであるために、多くの方々にお話しさえ聞いてもらえないのが残念でなりません。なにも強引に売り込んだりねばったりしませんので、簡単な会話だけでもして頂けたら、本当に嬉しいです。よろしくお願いします」というような文面も入れておきました。

前日に、そんなチラシを訪問先へポスティングしました。

そして当日、チラシを配布した家々を飛び込み訪問していきます。

つまり１日目にポスティングした家々に、２つ目に実際に訪問する、その繰り返しをしていくわけです。

やってみるとわかったのですが、お客さまの断り方が、とても柔らかい口調に変化します。

相変わらず断られる確率は高いのですが、、「あー、本当に来たのね（笑）。うちは要らないわ。」と笑顔で普通に断られることが増えます。
飛び込み営業をしていて、笑顔で断ってもらえるなんて、本当に救われる気持ちなのです。

もちろん、断られ方に変化があっただけではありません。

こうした「予告チラシ」を活用しただけで、営業のパフォーマンスは７倍に向上したのです。

※クライアント様の事例を佐藤に書き換えて紹介しています。

◆シナリオ営業は、法人営業でも効果的

ある日、家事をしていたら、突然にインターホンが鳴ったので玄関から覗いてみたら、
知らない顔でスーツ姿の男性が、ニコニコ笑顔で立っている。
そんな状況で、玄関ドアの向こうにいる奥様たちに「警戒しないで欲しい」と期待するほうがどうかしています。

しかし、単純に「事前予告チラシ」を入れておくだけで、警戒心レベルを少し下げることが出来るわけです。

これこそが、「営業のシナリオ力」なのです。

この「シナリオ営業」は、消費者向けの飛び込み営業だけでなく、法人営業でも活用ができます。
実際に、社名は出せませんが、産業機械メーカー兼卸業でも活用して効果をあげました。

その産業機械メーカーは、新規の取引先を開拓したいという課題を持っていました。

そこで、シナリオ営業を組み立てて実行したのです。

初回訪問では、「自社商品の特徴を書いたパンフレット」と「会社のアピールポイント」をＡ３用紙１枚にまとめて受付に渡し、次のように言います。

営業マン「○○社の佐藤と申します。ご担当者様はいらっしゃいますか？」

当然、受付は、簡単には取り次いではくれません。

なぜなら営業が来たら断れと言われているからです。

受付嬢「お約束をお持ちですか？」
営業マン「いえ、アポイントは持っていないんです」

受付嬢「そうですか、恐れ入りますが事前にお約束を頂いてからおいで下さいますようお願いいたします」

営業マン「そうですか・・・」

実は、初回はこのように、

「玉砕して帰る」というシナリオを最初から組んであるのです。

相手が忘れない１週間以内に再訪問して、前回渡したＡ３用紙１枚を持参し、

営業マン「先日、このシートをお持ちしたのですが、アポイントが無かったのでお渡しせずに帰りました。今日はアポイントを入れさせて頂きたくて、再度訪問いたしました。ご担当者様とアポイントを入れて頂くことはできますか？もちろん今日、お会い出来なくて当然です。別の日にアポイントを入れて頂くことは可能でしょうか？」
こうして２回めの訪問をするのです。

このようなシナリオを事前に組み立てておき、そのシナリオ通りに進めていくのがシナリオ営業というわけです。

その他、「７種類の役立ちレポート」を、毎週１種類ずつ持参して、７回の顧客訪問シナリオを最初から準備している会社もありました。

初回訪問では１つ目の役立ちレポートを持参して渡して帰ってくるというシナリオ。
２回め訪問でも、２つ目のレポートを渡してくるだけ。
３回目訪問になると、少しコミュニケーションを取ってくる。
４回目には、「こうして何度もレポートを持参するとご迷惑ではないですか？」と、脈の有無を確認する。
そうして、５回目、６回目、７回目という具合に、訪問シナリオを事前に組み上げておくのです。

短い時間で数多くの新規開拓にチャレンジするよりも、１件１件を慎重にシナリオを組みながら新規開拓していったわけです。
もちろん成果が得られました。

なによりも、心理的につらい、という負担が軽いのが大切です。

いかがでしょうか？
これは営業トークとは全く関係がありませんが、テレビＣＭなどでも、「詳しくは今朝の朝刊で！」という予告ＣＭを流し、「折り込みチラシ」で集客をはかる会社と似ています。

あれだってシナリオの工夫だと言えるわけです。

いきあたりばったりで情報を出していくだけではなく、顧客が受け取りやすく安心できる順番で、シナリオを設計して営業をしていくのがコツです。

ぜひ、参考にしてみてください。

ではまた。

執筆者：株式会社マーケティング・トルネード

代表取締役　佐藤昌弘