【顧客事例】住宅リフォーム業／株式会社　創研

CLIENT DATA

 

 

◆それまでの営業研修

現在、５支店で活躍する営業パーソンへの営業スキル向上研修をしてもらっています。

佐藤先生に依頼する以前は、
・各営業パーソンは、まるで個人事業者
・自分の成績にしか興味がない
・新人教育は、セールス現場を数回見学させ、「背中を見て覚えさせる」というもの。
社内には、そういう空気が流れていました。

 

確かに、それでも集客ができれば、売上はあがっていました。

しかし、営業組織としての底力があるとは言えない状況でした。

◆営業研修での「言語化の効果」

佐藤先生の営業研修は、
「営業プロセスを、言語化する」
「それをロールプレイで身につける」
それを徹底的に実践されます。

 

例えば、「あいさつ」という営業プロセスは、パーツに分かれます。
・非言語的なメッセージ
・言語的なメッセージ
・好印象の演出
・顧客とのペース合わせ

 

他にもありますが、そうしたパーツで構成されています。

 

「あいさつは、どんなパーツで構成されているか」を理解すること。各パーツの意味を理解すること。各パーツの中身を理解すること。それらを説明できるようにすること。
これが、「言語化」という作業です。

 

営業パーソンが、そのように「営業プロセスを言語化」出来るようになると、どんな効果があらわれたのか。

・先輩が部下に、セールスを指導する時に、言葉で説明し、細かく指導することが出来ます。
・感覚的にやっていた作業も、意識的にやることができます。
・セールスが理論的になります。
・セールスの「型」をつくることができました。

 

とても良い効果が出ていて、いまでは、「先輩がセールスをやってる姿を、見て覚えなさい」などと言う必要はなくなっています。

 

営業が組織的に、底上げされていっているのは、本当に良い成果です。

◆徹底したロールプレイ研修

佐藤先生のコンサルティングのなかでも、言語化したプロセスを、徹底的にロールプレイする研修も特徴的です。

 

営業プロセスを理解するだけにとどまらず、
佐藤先生の営業研修では、
徹底的なロールプレイングが行われます。

 

実際に、佐藤先生がサンプルを実演して見せてくれたり、
弊社の営業担当者がロープレを実施している、そのすぐ場で、
具体的な改善アドバイスをしたり、グループに分けたり、ロープレの試験・テストなども、行っていただきました。

 

その結果、今の弊社では、ロールプレイングは日常の姿になりました。

・ベテランも、ロープレを通じて改良点を見つけ、
・新人はスピーディに成長し、
・営業スキルの交換が行われ、
・ベテラン同士も、ロープレによって交流が生じ、
・ベテランの隠し技を、新人は見せてもらえて、
・誰かに教えることで、自分の成長になり、

 

自発的にロープレが行われるようになった弊社では、各支店の成約率・営業成績は、向上しています。

 

◆マーケティングのコンサルティング

営業研修だけでなく、マーケティング分野におけるアドバイスもしてもらっています。

 

具体的には書けませんが、ひとつ挙げると、インターネットマーケティングの特定分野において、弊社は関東１都３県でトップとなり、その成果は確実に集客に役立ちました。

 

その他、住宅リフォーム業界ではない、他業界の取り組み、他業界では当然のマーケティング、そうした事は、異業種である我々にとって大きなヒントとなります。

 

それを知ることが出来るのも、大変役立っています。