営業マンは、腹の探り合いをせず、「合意」を取ろう

◆自分自身の営業スキルに磨きをかけたい人へ

◆部下の営業力をアップさせたい上司の方へ

 

今日は、たった１つのコツについてお話しします。

 

たとえ、ルート営業であっても、反響営業であっても、
お客さんとの「腹の探り合い」をやめるだけで、
ずいぶん成績が上がる事があります。

 

腹の探り合いっていうのは、なにか？

 

「狐と狸の化かし合い」でしょうか？
いいえ、それとは少し違います。

むしろ、「水面下での心理的な駆け引き」ならば、
意味は近いかも知れません。

 

あなたは、お客さんと対面した瞬間から、
そうした、腹の探り合いを、いきなり開始してませんか？

 

お客さんの顔色や目線、声のトーン、距離感、表情・・・
様々な情報を敏感に察知しながら、お客さんに対して、
関わっていこうとする・・・。

 

実は、それを止めるだけで、営業力は上がる事が多いんです。

 

そうした「腹の探り合い」を、まず止める。
その代わりに、「合意」を取るようにするのです。

 

「今から少しだけ商品アピールをさせて頂きたいのですが良いですか？」

それで合意が取れないようであれば、
「商品アピールではなく、役立つ情報提供だけでもしたいのですが、聞いて頂けますか？」

こうして合意を取りなおす。

 

 

こうした「合意」ってのは、アパレルでも有効です。
例えば、アパレルショップでお客さんに対して、
「あ、それ良いですよね。今年はそういったカラーが流行で…」
と、いきなりセールスしてくる店員さんがいます。

 

誰もが経験ありますよね。

お客さんの心の中では、
「あー、うぜー。見たいけど、買わされそう・・・」
とか考えちゃって逃げたくなるのです。

 

そうじゃなくて、
「いらっしゃいませ。接客させて頂いて、よろしいですか？」
ってひと言だけ、合意を取ってくれたらいいんです。

 

そうするだけで見込み客なのか、冷やかしなのか判断できるからです。

 

どうでしょうか？

 

もちろん、アパレル店員さんと、いわゆる「営業マン」とは、
少し技術が違うのでアレンジが必要ですが、
合意が有効であることはご理解いただけたのではないでしょうか。

 

どんな営業スタイルであっても、
この「合意」という作業を組み込むと、成果が出やすいのです。

 

「合意」というのは、非常に簡単な作業なんですが、
極めて重要だと考えています。