営業が抱えがちなストレスとは？ ストレス解消のポイント・具体的な解消法も紹介

営業は、ストレスを抱えやすい職業の一つです。

数字で具体的なノルマが課せられていることや、お客様と直接関わる機会が多いことなど、あらゆる面でストレスを感じやすい場面が多いからです。

過剰なストレスは、心身ともにさまざまな不調をもたらします。ストレスを感じていることに気がついたら、放置するのではなく、できるだけ早めにケアすることが重要です。

 

この記事では、公開されているストレス解消についての論文などをもとに、わかりやすく、営業・セールスの専門家として、営業職が抱えやすいストレスの主な原因と、解消のポイント、具体的な解消法をご紹介します。

  

 

【執筆者プロフィール】

佐藤 昌弘（さとう まさひろ）

株式会社マーケティング・トルネード代表取締役。

1968年生まれ。愛知県出身。京都大学工学部卒業。

 

地元大手都市ガス会社を退職後、住宅リフォーム会社を創業し、2001年まで3年半経営した後、年商3億円超で売却。

2002年、株式会社マーケティング・トルネード設立。

個人事業主様から年商3兆円超の上場企業まで、研修やコンサルティングを提供。

１．そもそも、「ストレス」とは何か？

頑張っている営業マンには、どうしても「ストレス」がかかります。
上司や先輩からのプレッシャー、顧客からのプレッシャー、そして史上最大の「ノルマ」というプレッシャーなど、さまざまなプレッシャーが、ストレスになっているかも知れません。
もちろん、プレッシャーだけがストレスではありません。

 

ではまず、そもそもストレスって何なのでしょうか？

 

ストレスという言葉は、もともとは「物体に力が加わることで生じる歪み（ゆがみ）」や、｢圧っぱく｣や「苦しみ」などの意味です。

 

それを１９３０年に、カナダの生理学者セリエが、「外部からの影響によって生じる身体的な反応」という風に提唱しました。
生理学者セリエによれば（Selye, H.1976）、ストレスがかかると身体に悪い影響が出るというのです。

 

これを専門的に言い換えると、

「外部からの有害な刺激は、副腎皮質の肥大、胸腺や脾臓（ひぞう）、リンパ節を萎縮させ、胃や十二指腸からの出血や、潰瘍（かいよう）などの生理学的変化を引き起こす」

ということになります。

 

こうした、外界からの有害刺激のことを、「ストレッサー」と呼ぶのです。

 

 

◆ストレスの原因　「ストレッサー」とは？

この外界からの有害刺激（ストレッサー）とは、あなたにとってストレスを与える要因のことであり、

人物の場合もあれば、日々を過ごす際に不快感を与えるような環境の場合もあります。

また、自分にとってトラウマになってしまうような出来事も、ストレッサーになりえます。

このストレッサーの種類を分類すると、以下の種類に分かれます。

 

●人物
上司、先輩、同僚、後輩、家族（配偶者、子供、両親など）、友人、取引先の関係者、
顧客、クレーマー、ＳＮＳ上の知り合い、全く知らない人
●環境
暑さ、寒さなどの気候、職場環境、外回りの交通、家での環境、通勤環境など
●出来事
ノルマ未達成、体調不良や病気、親族の不幸、売上金の未収、その他仕事上の失敗、上司や先輩からの指導（パワハラ）、取引先からの取引中止、クレーマーの存在、けんか、ＳＮＳ上の誹謗中傷、いたずら電話など・・・

 

たった３項目であっても、少し考えただけでも、いくらでも列挙できます。
ご覧のとおり、ストレッサーは、仕事関係だけとは限りません。
家族やＳＮＳに起因するものなど、さまざまな方向からストレスは近づいてきます。

 

◆ストレスが無い人間など、存在しない

同僚が、成績優秀で表彰されていて、上司にほめられ、後輩からも尊敬されていたら、うらやましく思います。
そんな時、「あいつは優秀だし、きっとストレスなんて無いんだろうなぁ」と思いたくもなるでしょう。

 

でも、私は断言します。
ストレスがない人間など存在しません。

 

そもそも、「眠いのに、寝れない」とか、「お腹が空いているのに、仕事が忙しくて食べれない」とかでも、ストレスは溜まります。期待どおりに現実が進まないだけでストレスを感じるわけです。
つまり、人間は生きている限り、ストレスは無くなりません。
生きている人には、もれなくストレスはついてくるのです。

どんなに成績優秀であっても、どんなに心の広い人であっても、ストレスが無い人間なんていません。

だからこそ、「ストレスと上手につきあう術を知っているかどうか」が重要なのです。

 

 

２．ストレスで心身に起きる変調とは

今までの章では、ストレスの原因や傾向についてご紹介してきました。

生きているだけでストレスは存在する。だからストレスを避けることは出来ない。

そんなお話をしてきました。

では、ストレスがかかったことで、心身にどのような変調が起きるのでしょうか？

すこし解説します。

これを知っていれば、少しでもストレスの悪影響に早く気づくことが出来るからです。

 

ストレスがかかり続けると、身体と心に変調が現れます。
まず、身体に生じる変調について挙げてみます。

 

２－１　身体に生じる変調

• ○食欲の極端な変化（拒食・過食）
• ○体重の極端な増減（１ヶ月でプラスマイナス２ｋｇ程度）
• ○疲れやすい
• ○疲労の回復が遅い
• ○胃腸の調子が悪くなる（お腹をこわす）
• ○動悸や息切れがする
• ○肌の調子が悪くなる（吹き出物など）
• ○寝つきが悪い、途中で何度も目が覚める
• ○微熱が続く
• ○味を感じない
• ○耳の聞こえが悪い
• ○汗をかきやすくなる、暑くもないのにいきなり汗が出る

 

ストレスがかかり続けるだけで、度が過ぎれば、これらの身体的症状が出てしまいます。

もしかしたら「あ、これ、わたしの症状だ」と感じた人もいるかも知れません。

 

これらは、ひとつだけの場合もあれば、複数の症状が同時に出てくる場合もあります。

 

仕事がキツくてストレスで胃が痛くなる、胃腸薬が欠かせない、などと武勇伝のように語っている人がいたりしますが、これは普通に起こりえる症状のひとつなのです。

 

これらのほとんどは自律神経症状であり、ストレスに気づくサインとなります。
健康だった時には起きなかった身体の変調や、今まで体験したことのない症状に気づくことが早期発見に役立つのです。

 

もし、ちょっとした休息をとるなどして回復に努めてみても、回復しないような変調は、すこしだけ気にして自分の調子を観察しておくと良いでしょう。

 

２－２　メンタルに生じる不調

同じように、メンタルに生じる不調も挙げてみます。

つまり、健康な時であれば起こり得ない「こころの動き」について取り上げてみます。

 

• ○なにかを考えようとしても頭に何も考えが浮かばない
• ○必要以上に自分を責めてしまう
• ○経済的な心配や、健康面の心配を、過度にしてしまう。
• ○趣味が楽しめない
• ○家族や他人との付き合いを忌避してしまう
• ○些細な失敗に罪悪感をもってしまう
• ○自分に価値を見出せない、他人と自分を比べて落ち込んでしまう
• ○自信がまったく無くなってしまう
• ○過去の自分（＝充実しているころの自分）を振り返ってばかりいる
• ○些細な出来事でも判断や決断ができない
• ○何でもないときに涙が出てしまう

 

健康な自分、充実している時なら違っても、過度なストレス状態におかれれば、こんな「こころの動き」が出ても不思議ではありません。

 

このような「こころの動き」については、自分自身ではなかなか気づくことが出来ません。
「こころの動き」については、自分自身よりもむしろ周りの人が気づいてくれることもあります。

そんな時はアドバイス・指摘を拒否するのではなく、一旦は、素直に受け入れてみましょう。

 

そして、後述する「ストレス解消のための取組み」などを実施してみて欲しいのです。

 

 

３－３　最悪の場合「うつ病」になることもある

ストレスを抱え込みすぎると、当然うつ病などの精神疾病を発症するリスクは高まります。
実際、心身のストレスで、うつ病を発症する人数も年々増加しています。

 

うつ病を発症してしまい、会社を退職、その後、家の中に引きこもってしまうケースも出ています。
せっかく豊かな生活を目的に仕事をしているのに、「うつ」で生活に支障がでてしまっては、本末転倒です。

では、実際に「うつ」という状態について説明しましょう。

 

• うつ状態レベル１
  • 当たり前のようにできていた事に時間がかかってしまう
  • 決断や判断に少々時間がかかるようになる
  • 趣味や特技に興味がわかなくなる
  • 睡眠にムラが出る（寝つきが悪い、途中で何度も起きる）
  • 一日の中で憂鬱になる回数が増える
• うつ状態レベル２
  • できなくなってしまう事が増える
  • 決断や判断ができない
  • 趣味や特技をやめてしまう
  • 寝不足が深刻になる
  • 日常生活に支障をきたすことが増える
  • 一日の中で憂鬱になる時間が８時間以上になる
• うつ状態レベル３
  • 起き上がることが困難になる
  • 家から外に出ることに恐怖を感じる
  • 気分が一日中憂鬱になる

 

うつ状態もレベル３までに達してしまうと、自分自身でできることがほぼ皆無になり、誰かの助けを借りないと日常生活も送れない状況にもなり得ます。

もう、周囲の人が説得しようとしても、ネガティブな考えの訂正は不可能な状態にもなります。

 

もちろん、レベル３まで重度になってしまえば、本人の努力では回復できない状態だと言えます。
家族などの協力も得てしっかりと治療・療養に努めてください。

 

営業職が抱えやすいストレスの原因とは

ストレスを感じている時は、まずはその原因を知ることが重要です。

原因を知ることで、解決策を見つけたり、同じストレスを繰り返さないように対策したりすることができるからです。

営業職が抱えやすいストレスの主な要因を、カテゴリ別に詳しく解説します。

予算・ノルマにプレッシャーを感じている

「営業職=ノルマ、売り上げ目標」とイメージする人も多いかもしれません。ノルマや売り上げ目標はモチベーションの源泉となる場合もありますが、成果が出ないと上司に叱られたり、ノルマを達成できないと減給・降格することにも繋がったりするため、プレッシャーににもなり得ます。

 

このようなプレッシャーがストレスの原因となるのです。努力や成果が数字としてハッキリと現れて分かりやすい反面、常にその数字に怯える営業職の人も少なくありません。

 

また、営業成績は努力をすれば必ず結果につながるとは限りません。

結果や成果が出ないと自己肯定感も低下してしまい、仕事だけでなくときに、結果を出せない自分に対してもストレスを感じる可能性があります。

 

業務量や残業によるストレス

営業職は、定時を過ぎても、時に顧客の都合に合わせて対応する必要があるため、労働時間が長くなる傾向にあります。

また、普段の勤務時間中は外回りに時間をかけ、デスクワークや事務処理などの作業は勤務時間外に残業として行う必要があることからも、必然的に残業時間が多くなってしまいます。

残業が多いと心身に疲労が蓄積してしまい、同時にストレスも蓄積される原因となるでしょう。

 

また、営業職は業務の幅が広いことも特徴の一つです。

 

• 新規開拓営業
• 既存顧客のフォロー営業
• 提案書類や見積書の作成
• 事務処理作業

 

他にも会議や移動時間などにも時間を費やす必要があることから、営業のために十分な時間を割くことができずに、成果を出せずストレスに感じるケースもあります。

 

顧客からのストレス

営業職にとって、顧客からのクレームはつきものです。

「この人、お客さんとは言え、ひどすぎる・・・」

時は、そんな風に感じる理不尽とも言えるクレームを受けることもあるでしょう。

 

多くの場合、発注側と受注側には上下関係があるため、顧客との関係性を壊さないよう、営業職は常に誠実で丁寧な対応を求められるのです。そのため上述の通り、営業時間外であっても、顧客に誠意を見せるために定時時間外でも対応に追われることもしばしばです。

 

「下請け」扱いをされ、納期や価格について無理難題を押し付けられたことがあるかもしれません。

 

このような顧客からのクレームや無理な要望が、営業担当の精神的なストレスとなるケースも度々見られます。

 

社内での人間関係によるストレス

中には顧客のような外の関係だけでなく、下記のように社内の人間関係があまり良くない職場も存在します。

 

• 競争意識が高すぎるゆえにチームの空気が悪い
• 上司や先輩、同僚との相性が悪い
• ノルマ未達を原因としたパワーハラスメントが起こっている
• 休日にも連絡が来る

 

上記のような殺伐とした、常にプレッシャーを感じて気が休まらない環境で働き続けていると、当然ストレスの原因になります。

 

営業職は直属の上司や営業チームだけでなく、マーケティング担当者や技術者などさまざまな部署と連携して仕事を進めなければなりません。

自ずと関わる人の数が増えるため、自分との相性が悪い人と接する可能性も高まります。

 

商品やサービスへの不満

自分自身が好きになれない商品やサービスを営業している場合、それでも売らなくてはならないという罪悪感ややるせなさを感じてしまうかもしれません。

 

「おすすめできないものなのに」、「相手のためにならないのではないか？」などと不安や迷いを感じながら営業すれば、当然説得力を帯びません。

 

そして、その控えめな営業活動がノルマの未達成や成績不振といった結果につながり、それが負のスパイラルとなっていきます。

 

営業が抱えるストレス解消のための5つのポイント

具体的なストレス解消法をご紹介する前に、ストレスの原因に対する考え方のポイントをご覧ください。

ストレスに対する認識を変えてみることで、悩みの見え方が変わるかもしれません。

 

完璧主義にこだわらない

最初は全てが上手くいく人はいません。

当然結果も大事ですが、ミスを反省して、解決策や同じミスを繰り返さないためにどうすれば良いかを考えることの方がより重要です。

 

また「やる」か「やらないか」、「シロ」か「クロ」かのような0か100のいずれかしかないという発想を持たないようにしてください。

常に「部分化」してみてください。

 

たとえば、新規開拓の営業のために1日10社訪問するとします。
5社しか訪問できない日があり、目標を達成できなかったからといって、「自分は今日失敗した」と判断しないでください。

うまく出来た「部分」はどこか？

出来なかったことも「部分的に」ある。それはどこか？

 

このように、ほとんど全ての出来事は、部分化して正確に理解することが大事なのです。

 

断られる・否定される＝失敗と捉えない

営業職で顧客に提案を断られたことがある人は多いでしょう。

断られると自分のトークスキルに不安を感じたり、最悪の場合、自分という人間が否定されたように感じて落ち込んでしまったりすることもあります。

しかし、断られたり、否定されたりすることは決して「失敗」ではありません。

 

顧客が営業担当の提案を断った理由は、そもそもその顧客に必要なサービスや製品でなかった可能性があります。他にも、その製品やサービスの提案は受け入れてもらえなくても、他の製品やサービスの提案であれば受け入れてもらえたかもしれません。

 

これも同じく「部分化」して考えるのです。

提案の全部を断られたわけではありません。提案の「一部分」が取引条件に合わなかったのです。提案は部分的には好意的に受け止められたはずです。

購入や契約に至らなかったとしても、それを「部分化」して正確に捉え、改善していくポイントを見つけていく。そうやって前向きに営業活動を続けてほしいのです。

 

 

ノルマを追い求めすぎない・ノルマ以外にも目を向ける

ノルマや予算がプレッシャーになり、ストレスの原因になることは戦術の通りです。

ノルマばかりに気を取られると、目先の短期的な成功ばかり気にしてしまい、顧客が求めるものではなく「売りたいもの」ばかりを薦める独りよがりの営業になってしまうでしょう。

 

既存顧客のフォローや問題点のヒアリングなど、ノルマ以外の営業に必要な要素に焦点を当ててみることで、ストレスの軽減、場合によってはそれが成果の向上にもつながるでしょう。

既存顧客へのフォローや新たな課題のヒアリングを行うなど、目先の売上だけでなく、「今取引のあるお客様に対してどう役に立てるか」を考えるのも一つの営業です。

 

「ノルマの達成」をゴールにするのではなく、「顧客の役に立つ」ことを念頭に置きながら営業活動に臨むことで、過度なプレッシャーから解放されるでしょう。

 

 

上司や先輩の意見がすべてだと思わない

社内での人間関係、特に上司や先輩社員との関係性がストレスになっている場合は、上司や先輩に対して過度に恐れを感じるのではなく、「上司や先輩がいつも正しいとは限らない」と考えるようにしてみてください。

 

先輩や上司の言動が常に100%正しいとは限りません。

 

100人の顧客がいれば、100通りの営業方法やアプローチがあります。

営業に慣れてきたときに「これまでのやり方ではなく、もっとこうしたほうが良い、」と思うところがあれば、自分なりに少しずつ創意工夫を入れてみてください。

 

言われた仕事をただこなすだけでなく、自分の頭で考えたことを行動に移し、結果が出ればそれが自信になり、さらなるモチベーションにつながります。

 

時には上の人から言われたことをただ守るだけでなく、自分の仕事に対して主体性を発揮することで、人間関係によるストレスから解放されることもあるのです。

 

プライベートでは仕事のことを考えない

前述の通り、顧客の都合で、場合によっては週末や祝日も働かなければならない営業担当もいるでしょう。業務内容上、オンとオフの切り替えが難しい部分はありますが、時には休息も不可欠です。

そして休みの日やプライベートの時間は仕事のことを考えずに、自分の好きなことや楽しいことに全力で取り組むことをおすすめします。

 

「この日は休息にあてるため、仕事はしない」と決め、顧客からの連絡は代理を立てて対応してもらうなどして、仕事から完全に離れる時間を意識して作りましょう。

 

「休む時は休む」

「遊ぶ時は遊ぶ」

を意識することで、精神的なリフレッシュにもなるはずです。

 

４．営業職におすすめのストレス解消法

ここまで、ストレスについて、身体・こころへの影響などについてお話してきました。

 

現代人というのは、本当に数多くのストレスにさらされています。
世の中は、「時間効率をあげろ！　労働効率をあげろ！　経済効率をあげろ！」と迫ります。
どんどん効率を上げていこうと頑張れば、働く人々に無理が生じます。
効率を上げようと頑張りすぎて、自分自身にストレスが蓄積し、ついには効率が落ちてしまう。
そんな「効率を求めすぎる非効率」が生じているのです。

 

そこで、世の中にはさまざまなストレス解消法が紹介されています。
ここでは、効果的なストレス解消法についてリストアップしてみます。

 

ここでは論文などで「ストレス解消効果」について検証されているものを、出来るだけ集めてみました。　ぜひ参考にしてみてください。

 

○深呼吸
１分間に6回（理想的には４回）。つまり吸って吐いての１セットを１０秒間かけるわけです。

それを５分間以上、深呼吸を行います。
頭のなかで、どんな事を考えていても構いません。とにかく５分間以上のゆっくりした呼吸法をやってみてください。これは、唾液の検査をすることで、深呼吸がストレスをやわらげる効果があると証明されました。
（日本理学療法学術大会より）

 

○ウォーキング運動
適度なウォーキングなど、運動をすることによって、脳のストレスへの反応が落ち着くことが、動物実験でも確認されています。（Morgan Kelly　July 3, 2013）

実際に、人間においても散歩などのストレス解消効果はでているはずですが、これについては、その論文を読んだのですが、どこかに行ってしまってわからなくなってしまいました。

記憶では、「無目的な散歩」が良いというものです。マイペースで、寄り道したり、景色を眺めたり、ぼんやり考えたり、目的を持たない気ままな散歩、それがストレス解消に非常に良いと読んだことがあります。

 

 

○深呼吸をともなうストレッチ
20分程度で十分、簡単で弱めのストレッチ運動は、身体の中核体温をすこしだけ上昇させることで睡眠関連の状況を改善します。その結果として、ストレス解消効果にもつながると言われています。

（2012年の体力研究/110巻より）

 

○カラオケ、一人カラオケ
これは60歳以上の方の実験結果ではありますが、カラオケによって、ストレスホルモンの量が減ることがわかっています

（Biopsychosoc Med. 2014 May21）

 

○クリエイティブ作業（絵を描く、粘土でなにか作るなど）
45分間の創造的な活動をするとストレス解消になるという論文があります。絵を描いたり、粘土でなにかを作ったり、陶芸などは良いということです。
（Journal of the American Art Therapy Association　Volume 33, 2016 – Issue 2）

 

○笑う事（笑いに種類はありません、動画でも、マンガでも、番組でも構いません）
笑いは、ストレス解消効果があるという論文も存在しています。

（笑いのストレス解消効果についての研究2003年）

笑いについては、ブレインリセットメカニズムという論文を読んだことがあります。約１時間の笑いは、すべてのストレスを解消してくれる、つまりリセットしてくれるというのです。ただ、すいません、これについても論文がどこかに行ってしまって、わからなくなってしまいました。

 

 

その他、論拠があいまいで、しっかりとした論文を見つけられなかったのですが、
○友人などと過ごす

（誰かに心のなかを話す、という行為は大事なのです）
○マッサージ

（ハンドマッサージも良いと言われています）
○たき火

なども、ストレス解消には良いと言われています。

 

◆自分が満足するストレス解消法を持とう

いかがでしょうか？

ストレス解消法については、他の人がやっている方法をマネしてみるのも良いと思います。
正直言って、みんながやっているストレス解消法が、自分にとっても正しいとは限りません。

人によっては、自分のペースでじっくり取り組める「呼吸法を取り入れたヨガ」が心地よいという人もいますが、一人きりで活動する寂しさを感じる人は、屋外に出て「散歩・ウォーキング」をする方がいいという人もいます。

どちらの方法が自分にフィットしているかは、自分自身の身体・こころが「サイン」として教えてくれることもあります。

 

一度や二度やってみて、即座に効果が出るものばかりではないので、１カ月程度は決まったペースで継続して取り組んでみるのをおすすめします。

 

 

営業職としてスキルと、タフさを身につける

営業マンにとって、「ストレスの解消」も大事ですが、
そもそもストレスが少なく済むような工夫も、大切なことだと思います。

 

そのためには、営業職としてのスキルの高さが必要だと考えています。

 

営業という仕事が「得意」な人は、ほかの営業マンよりも成果を出すことができます。

すぐれた成果を出すことが出来れば、自信もつくし、メンタルタフネスにもつながります。

 

営業が得意になるためには、どうしたら良いのでしょうか？
それには、いくつかの項目があります。

 

１．営業マンとしての「心がまえ」
・営業とは、どのような仕事か？　売るだけが仕事ではない
・問題解決の考え方（２種類の考え方を知る）

２．営業プロセスの知的理解
・ビジネス全体のプロセスの理解
・初対面よりも前の段階「準備」のスキル
・営業プロセスの正しい手順
・アピールポイントについての知識

３．基本スキルの実践のコツ
・営業の「準備段階」でのノウハウ・ツール
・第１印象のつくりかた
・「合意」という基本技術
・アピールのスキル

 

これらについては、私は営業・セールス分野の経営コンサルタントですから、たくさんのノウハウ・事例・ツールをもっています。
また違うブログや、研修、セミナーなどで情報提供していきます。

 

５　まとめ

◆生きていればストレスは存在する。ストレスを避けるのは無理。
◆ストレッサーには、様々な種類がある。
◆ストレスが過剰にかかった時の、心身への影響のでかたを知っておく。
◆最悪、「うつ状態」になった場合、どうなるのかも知識を持っておく
◆ストレス解消には、論文などで検証された方法がある。
◆営業スキルを向上させておけば、そもそもストレスに強くなれる。

 

いかがでしたでしょうか？

 

営業という仕事で頑張って成果をだすためには、
ビジネスとプライベートのメリハリをつけて、「休むことも仕事のうち」と、しっかり割り切って過ごすことをお勧めします。

 

この記事が、すこしでもお役に立てば幸いです。

 

[執筆者：株式会社マーケティング・トルネード　代表取締役　佐藤昌弘]