営業のモチベーションを向上させる方法！営業成績にも直結
2023年07月27日
営業のモチベーションを向上させる方法！営業成績にも直結？
成果重視の傾向が強い営業職は、常に高い営業のモチベーションを持ち、成果を上げ続けることが求められます。
ところが、なかなか思うように仕事が進まなかったり、仕事上の失敗が続くと、気持ちが落ち込んできたりして、モチベーションが下がってしまう、ということもあるでしょう。
本記事では、営業職のためのモチベーションアップの方法や、心理学的視点から見たモチベーション管理についてご紹介します。
この記事の執筆者プロフィール
株式会社マーケティング・トルネード 代表取締役
佐藤 昌弘
経営コンサルタント、研修講師
京都大学経営管理大学院元講師、岐阜大学大学院元非常勤講師
愛知県出身、京都大学工学部卒。地元都市ガス会社を脱サラ後、住宅リフォーム会社を創業。３年で年商３億円に成長後バイアウト。2002年株式会社マーケティング・トルネード創業。年商数百万円の個人事業者から一部上場企業まで、中小企業を中心に、累計5000件以上のコンサルティングを実施。心理学を応用した独自の営業トーク研修は好評。
（著書）
凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク、シュガーマンのマーケティング30の法則（監訳）、儲かる営業力見るだけノート、最高の営業デビューなど、計28冊。
出版累計80万部を超える。
営業職は、モチベーション管理が難しい
営業職は、商談の成功・失敗というものが、そのまま営業成績という数字に結びつきます。成功したか、失敗したか、結果がはっきり出てしまうため、他の職種以上にモチベーションの変動が激しくなる傾向にあります。
実際に、営業成績とモチベーションの高さは相関関係にあるとされており、仕事上のミスをしたり、人間関係で悩んだり、顧客からのクレームで気持ちがへこんだりすると、モチベーションが下がってしまい、営業成績まで落ち込んでしまいます。
こうなってしまった状況のことを、「営業上のスランプ」などと言うこともあります。
実は、こうした、モチベーションの管理には自己効力感の高さが重要です。
自己効力感が高い人ほど、他人のせいにせず、物事を前向きに捉えることができ、失敗してもすぐに気持ちを切り替えることができるのです。
一方で、自己効力感が低いと
「あの時の商談でこうすればよかったのに、自分では出来なかった」
「どうせ次の営業も失敗してしまう・・・」
とネガティブな感情に支配されやすく、モチベーションを高めにくくなってしまいます。
営業には高いモチベーションが必須
営業職は個人プレーの側面が強く、営業スキルや行動そのものが、結果を左右します。
しかし、営業成績・結果には、スキルや行動だけではなく、メンタル面も大きく影響するのです。
受験などでも、実力はあるのに、緊張し過ぎて実力が発揮できないことがあります。
スポーツの試合などでも、メンタル面が崩れていると、いつも通りの試合運びが出来ずに負けてしまうことがあります。
仕事も同じです。
営業スキルや行動だけでなく、モチベーションをしっかり高く保つことが重要です。
目標を達成し、成果を上げ、さらなるインセンティブを得るには、高いモチベーションを持って日々の仕事に取り組むことが大切なのです。
高いモチベーションのメリット
また、自身のモチベーションを向上させることは、他のメンバーや部署・組織全体にも良い影響を与えます。続いては、営業に対して高いモチベーションを持つことが組織にとってどのようなメリットがあるのかを具体的に紹介します。
会社や職場の雰囲気が良くなる
個人のモチベーションは、チームや組織全体に伝播します。
モチベーションを高く保ち、意欲的に仕事に取り組む従業員はいきいきとしていて、表情も明るく、姿勢や行動からもポジティブな印象が伝わります。
前向きな発言は、従業員同士のコミュニケーションの活性化を促すことから、会社全体の雰囲気も良くなっていきます。
生産性の増加
高いモチベーションは、仕事の生産性アップに貢献します。
成長しようという意欲は、仕事の質を上げ、効率化に寄与します。
自分なりに工夫する、新しいことにチャレンジするといった積極的な姿勢は、直接的な営業活動そのものだけでなく、社内で行う事務作業などにおいても高いパフォーマンスを発揮できるでしょう。
成約率の向上
営業の成功を左右するのは、商品の質だけではありません。
先述したように、モチベーションの高さは会話の雰囲気にも影響します。
自信を持ち、はきはきと自社の商品を紹介してくれる営業マンと、声が小さく、不安そうな表情で話す営業マン、どちらから商品を買いたいと感じるかは自明です。
仮に、商談がうまくいかなかったとしても、
「今度はこんなアプローチをしてみよう」
「もっと商品の知識をつけて説明できるようにしよう」
と努力を積み重ねるため、次の商談の成功確率が高まることにつながります。
社員の定着率が上がる
営業職に関わらず、モチベーションの高さは、従業員の定着率と関連があるとされています。
当然ながら、仕事が楽しくない、おもしろくないと感じていると、その雰囲気は伝染してしまいます。雰囲気が悪い職場では、当然ながら転職や退職を考える人は増えます。
一方で、モチベーションが高いと、やりがいを持って仕事に取り組むことができ、いい雰囲気が伝染していくため、定着率の向上にもつながります。
人手不足が深刻化している今、離職者を出すことは会社にとっても大きな損失です。従業員の定着率を上げ、コア人材を着実に育成していくためにも、モチベーションの向上は必須と言えます。
営業に対するモチベーションを上げるコツ
営業のモチベーションを上げる取り組みには、どのようなものがあるのでしょうか。ここからは、モチベーションを高めるための具体的な方法について解説します。
気持ちを切り替える
実は、「気持ちを切り替えるチカラ」は、優れた営業パーソンになるために非常に重要な力です。どれだけネガティブな状況になっても、気持ちをうまく切り替えていく力があれば、モチベーションを下げずにすみます。
うまく気持ちを切り替えるコツは、いくつかあります。
ここでは、その中で１つをお伝えします。
それは、「部分化」という技術です。
例えば、どれだけネガティブな状況であったとしても、部分化してしまうのです。
・いまの段階に限っては、ネガティブな状況だ。（段階を部分化）
・あの人に限っては、ネガティブな発言をする（相手を部分化）
・商品全体を否定されたのではなく、ある特定の機能を認めてもらえなかっただけだ（要素を部分化）
など、部分化は気持ちを切り替えるのに役立ちます。
成功体験を積んでみる
自信やモチベーション創出の源泉は成功体験です。モチベーションアップの第一歩として、わざわざ小さな達成感を味わえるような目標を立て、成功を積み重ねてみましょう。
ただし、くれぐれも高すぎる目標は、かえって自信の喪失を招きかねません。
「大きな商談を成功させる」「全国トップの営業マンになる」と壮大で抽象度の高いものではなく、「アポが取れるかどうか別として、まずは10件に電話してみる」とか、「先週より1件だけ多くアポイントを獲得する」「新商品の説明を1件でも聞いてもらう」のように、成功確度の高い、自分のレベルに合った具体的な目標を決めて、少しずつ成功体験を積んでみるとよいでしょう。
定期的に、モチベーションを高める工夫をする
モチベーションは、基本的に一過性です。
モチベーションの高低は、固定されたものではありません。
気持ちを切り替えたり、成功体験によってモチベーションが一時的に上がっても、キープし続けることは難しいと言えるのです。
モチベーションを高めたら、それを定期的に行う工夫をしていくことも大切です。
「顧客の意思を尊重する営業」に取り組んでみる
営業は、成果が数字で反映されるため、営業活動も「自社の商品を買ってもらう」ことを目的にしがちです。しかし、営業の本質は「顧客の課題を解決する」ことにあります。
「なんとしてもこの商品を買ってもらわなければ」という自己都合で、顧客のニーズや意思を無視した営業は、コンプライアンス面の問題だけでなく、営業マン自身のモチベーション低下を招くリスクがあります。
顧客が必要としているものは何か、顧客にとって本当に価値のあるものは何かと考え、仮に商品・サービスが売れなかったとしても、目の前の顧客にとっての課題を解決しようという想いは、モチベーションを高めてくれます。
獲得目標と、状態目標の２つを設定する。
モチベーション維持のためには、達成目標・状態目標、その両方の目標を設定することも大切です。
達成目標とは、「1年間で売上を2倍にする」のように、達成することが出来るゴール・目標のことを示します。
状態目標とは、「この1年は、チャレンジャーであり続けよう」のように、こうありたいという状態を目標にします。
達成目標は、実際に達成してしまうと燃え尽き症候群になったり、未達成だと落ち込んだり、モチベーション変動の原因となります。しかし、状態目標は、安定的にモチベーション維持に役立ちます。
自分にご褒美を与えるイメージを抱いてみる
心理学的にも、ご褒美はモチベーション向上に効果があります。これには、脳の報酬系回路が関わっているとされ、簡単に言えば、「嬉しい出来事が起こるかもしれない」と認識すると、やる気が湧き出したり、頑張ろうと思えたりする脳の仕組みのことです。「先月より売上ランクが上がったら美味しいものを食べる」「成績トップになったら旅行に行く」などのように、自分なりのご褒美を設定し、仕事を頑張るための理由を作ってみましょう。
承認欲求をみとめる（褒めてもらる）
承認欲求とは、「誰かに認めてほしい」あるいは「自分で自分を認めたい」という気持ちのことです。モチベーションを高めるには、「褒めてもらう」ことが大切です。たとえ成約に至らなかったとしても、「このアプローチが良かったな」「スムーズに対応できたな」など、商談のプロセスを振り返って、自分自身の褒めるべきところを見つけましょう。
信頼できる先輩や、上司に、モチベーション維持のために褒めて欲しいと頼ってみるのも、時々は良いかも知れません。
適度な休暇を取る
働きすぎは、肉体的な疲労だけでなく、メンタル面にも悪影響があります。
どのような動物でも普段は休んでいます。休むからこそ、いざという時に力を発揮することが出来るのです。
人間も同じと考えられます。しっかり仕事を頑張るためにも、良い休息をとることが大事です。モチベーションを維持するためには、適度に休み、ストレスをうまく発散することが大切なのです。運動する、しっかり睡眠をとる、笑う、散歩をする、趣味を充実させるなど、自分なりにリフレッシュできる方法を取り入れ、オフの過ごし方を工夫してみましょう。
完璧を求めない
モチベーション維持のためには、完璧を求めないことも大切です。
完璧主義は、時にネガティブに影響することがあります。過度な目標を設定すると、目標に到達する難度が上がり、達成できないことが増えてしまいます。また、完璧を目指すあまり「失敗してはいけない」「パーフェクトになるまで仕事が終わらない」といったことが続くと、ストレスや疲労で心が消耗し、モチベーションが低下します。
うまくいかなくても自分を責めず、「ここまでできれば良し」と柔軟な姿勢で取り組むとよいでしょう。
仲間を作る
ひとりで悩むばかりではなく、時には仲間と悩みや不満を共有し、フラストレーションを解消することで、モチベーションの維持につなげることができる事もあります。
会話の中で、新たな気づきやモチベーションアップのヒントを得られる可能性もあります。一人で悩み続けるのではなく、信頼できる人を見つけて、思い切って誰かに話してみると、気持ちが穏やかになるかもしれません。
心理学から見たモチベーション
最後に、心理学的な視点から、モチベーションに影響を与える要素についてみていきましょう。モチベーションをコントロールするには、これらの心理をうまく活用したり、あるいは回避したりすることが求められます。
作業興奮
「作業興奮」とは、作業に対する意欲が湧かなかったにもかかわらず、一度着手するとモチベーションが上がり、作業に集中できるという心理現象です。
家の片付けをいやいや始めたけれど、片付けているうちに気分が乗ってきて、整理整頓から掃除まで終わらせてしまった、といった経験は、少なからずあるのではないでしょうか。
作業興奮を起こすには、とにかく「行動する」ことが大切です。
やるべきことリスト（ＴＯＤＯリスト）を整理してみるとか、書類を作成するソフトを立ち上げてみる、1分だけ作業をしてみるなど、ちょっとしたきっかけを作って脳を活性化させてみましょう。
条件付け（ルーティン化）
「条件付け」という心理作用を活用し、仕事前のルーティンを作ることも効果的です。
条件付けは、わかりやすく言えば「条件反射」で、中でも有名な実験が「パブロフの犬」です。実験では、犬に「鈴を鳴らしてから餌を与える」という動作を繰り返し行うと、犬は「鈴の音が聞こえただけで（餌がもらえると感じ）唾液が出る」ことが明らかになりました。
条件付けによるモチベーションアップを狙うには、「○○するとやる気が出る」状態を作り、かつ、それを継続する（ルーティン化する）ことが重要です。
ルーティン化すると、特定の動作を行うことで自然と気持ちが切り替わり、モチベーションが上がったり、集中力を高めたりすることができます。
毎朝、職人さんが神棚にお参りをする。
アーティストがライブの前に必ず同じものを食べる。野球選手がいつも同じ動作をしてから打席に入るといった行動は、げん担ぎの側面もあるものの、集中力を上げるためのルーティンでもあります。「仕事前にコーヒーを飲む」「デスクの整理整頓をする」など、自分なりのルーティン・習慣を作ることも検討してみてください。
ネガティブ・バイアス
人は、楽しかった、嬉しかったというポジティブな記憶よりも、嫌な記憶の方が残りやすい傾向があり、心理用語では「ネガティブ・バイアス（ネガティビティ・バイアス）」と呼ばれます。成功した商談はあまり覚えていないが、失敗に終わった商談は鮮明に覚えている、といった経験は、このネガティブ・バイアスによるものです。
ネガティブな体験は、ポジティブな体験よりも強く心に残り、過去の成功体験さえ打ち消してしまいます。人間の心理である以上、忘れることで解決を図るのは難しいため、まずは「ネガティブな記憶を思い出すことは、自身にとって悪影響である」と認識することが大切です。モチベーション維持のためには、「次の目標達成に向けてやるべきことをする」という建設的な思考で、ネガティブ・バイアスから意識をそらすことが重要です。
自己奉仕バイアス
「自己奉仕バイアス」とは、成功したことは自分の功績、失敗したことは周りの責任だと思い込んでしまう心理のことです。例えば、商談が成功したら「自分のアプローチが良かったから」と捉え、失敗したら「交渉のタイミングが悪かったからだ」と考えるようなケースです。
自己奉仕バイアスは、自尊心を守りたいという人間の根源的な感情が影響しているため、完全に断ち切ることは難しいという意見もあります。
できるだけ、自分に対してフェアに、自己評価を高く保とうとしてみましょう。
仕事のモチベーション向上に効果的です。難しい課題に対しても、「自分ならできる」という根拠なき自信こそが、一歩踏み出す原動力になると言われています。
（まとめ）自律的にモチベーションを高めよう
営業職は、個人の営業成績と評価が比例しやすい職種であり、モチベーションの管理が難しい傾向にあります。商材についての知識を深める、ご褒美を用意する、心理をうまく活用して思考をコントロールするなど、内発的・外発的な働きかけによって、モチベーションを維持・向上させることが大切です。今回紹介したアイデアを参考に、ぜひ自分なりの方法で仕事への意欲を高めてみてください。
執筆：株式会社マーケティング・トルネード 代表取締役 佐藤昌弘
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