営業の心得とは?トップセールスが持つ営業のノウハウを徹底解説

営業の心得とは?
トップセールスが持つ営業のノウハウを徹底解説

トップセールスマンは、「営業の心得」を備えています。

それは、営業活動を成功へ導く思考・行動のベースとなるものです。

 

本記事では、トップセールスマンが持っているマインドやノウハウを、わかりやすく解説します。

私の経験上からお話することなので、これが全て正しいとは言えませんが、営業活動をより実りのあるものにし、成果を上げたいとお考えの方は、ぜひ参考にして頂き、部分的にでも取り入れてみてください。

この記事の執筆者プロフィール

株式会社マーケティング・トルネード 代表取締役
佐藤 昌弘

経営コンサルタント、研修講師
京都大学経営管理大学院元講師、岐阜大学大学院元非常勤講師
愛知県出身、京都大学工学部卒。地元都市ガス会社を脱サラ後、住宅リフォーム会社を創業。3年で年商3億円に成長後バイアウト。2002年株式会社マーケティング・トルネード創業。年商数百万円の個人事業者から一部上場企業まで、中小企業を中心に、累計5000件以上のコンサルティングを実施。心理学を応用した独自の営業トーク研修は好評。
(著書)
凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストークシュガーマンのマーケティング30の法則(監訳)儲かる営業力見るだけノート、最高の営業デビューなど、計28冊。

 

 

営業の心得とは?成果を出す営業担当が持つべきマインド

まずは、業種にかかわらず、全ての営業担当に共通する心得・マインドセットを6つご紹介します。契約へ導くテクニックやスキルも大切ですが、営業担当の“あり方”を知り、心得ておくことは基本中の基本と言えるでしょう。

私が考える『心得』というのは、価値観・信条というものと、

もうひとつは、メンタル的な健康さというものがあります。それらについて少し書いてみます。

「三方よし」を意識してみる

まず大切なのが、「三方よし」を意識することです。

「三方よし」とは、「売り手よし」「買い手よし」「世間よし」の3つの軸からなる商売の考え方で、「良い商売とは、売り手と買い手だけでなく、社会にも利益やメリットがあるものだ」という意味があります。近江(現在の滋賀県)を本拠地とし、全国各地へ行商して歩いた「近江商人」の経営哲学として広く知られています。

 

  • 【売り手よし】

売り手とは、事業者や企業を指します。「売り手よし」とは、企業がしっかり儲かることです。

企業が売っている商品やサービスの価値に見合うだけの、十分な利益が得られることを指します。言い換えれば、事業の継続が難しいほどわずかな利益しか上げられていない場合、売り手よしとは言えません。

 

  • 【買い手よし】

買い手とは、商品やサービスを購入・利用する顧客・消費者のことです。「買い手よし」は、自社が提供する商品・サービスに価値を見出し、満足している状態です。

ただし、顧客が何に価値を感じるかはそれぞれです。「質の高さ」に価値を見出す顧客もいれば、「値段が安いこと」を重視する顧客もいるでしょう。企業が提供するものと顧客が求めるものが一致していると「買い手よし」であると言えます。

 

  • 【世間よし】

世間とは、自社と顧客以外の他者、そして社会のことを表します。環境を悪化させるような商売はしない。地域に雇用面で貢献できるよう、世の中の発展や社会貢献に繋がることが「世間よし」です。

 

近年では、上記の3つの要素に加え、共に働く仲間・株主といった「関係者」も含め、「四方よし」とする考え方も出てきています。
ビジネスは、相手があって初めて成り立つものです。

「自分だけが得をすればいい」という考えでは、短期的には利益は得られるかも知れませんが、長期的な繁栄はきっと得られません。

営業においても、「三方よし」あるいは「四方よし」のような「良い商売をしよう」という心がけを大切にしたいものです。

 

そのためには、”顧客にとって何がメリットとなるのか?”それを本当に真剣に考えないといけません。ヒアリングをしたり、相談してみたり、事例を勉強してみたり、そうした姿勢が、営業パーソンをその業界の専門家へと育ててくれるのだと考えられます。

 

顧客は感情の生きものであることを意識する

顧客といえど、人間です。

人間は、感情の生き物です。

だからこそ、もし顧客から本気で嫌われたら、どれだけ必要性のある商品であっても買ってはくれません。意地でも他社から買おうとするでしょう。

理屈や合理性だけでは動かないのが人間=顧客なのです。

 

だからこそ、必要だと理屈で説明するだけでなく、欲しいと情緒に働きかける工夫。

営業パーソンとして好印象を与えようとする工夫。

売り手が伝えたいことばかりを伝えるのではなく、お客さまが「聞きたい」と思うことを優先的に伝える大切さ。

お客さまが話している内容を、しっかりヒアリングをして、「この営業パーソンは、私のことを顧客として大事に扱おうとしてくれているな」と顧客に感じてもらう技術。

などなど、顧客から選んでもらうためには、「お客さまの感情」を意識することは欠かせないのです。

 

仕事に責任を持ち徹底的にこだわる

『神は細部に宿る』という言葉があります。

この名言は、ドイツの建築家の言葉だとか、アインシュタインの言葉だとか、様々なことが言われてますが、いずれにせよ、『たとえわずかな違いでも、そのこだわりが競合他社やライバルと差をつけ、成果へとつながる』という意味だと考えられます。

本当にそうだと言えます。

電話のタイミング、事前のリサーチ、メールの一文まで、徹底的にこだわりましょう。

例えば、資料請求をしてくれたお客さまに、下記のどちらが良いフォロー電話だと思いますか?

A.資料送付後に電話をして「資料届きましたか?」と営業をする

B.資料送付前に、「資料お届けしますね」とサラッと電話をして、資料送付後に「資料届きましたか?」とフォロー電話をする。

当然ながら、Bのが反応は良くなります。

こういうものも、ほんの僅かな違いなのです。

 

また、「契約が取れれば嘘をついても構わない」「わざとデメリットを言わない」といった不誠実な対応は、お客さまからの信頼を失います。

自分の仕事に対して責任を持ち、真摯な対応を心がけましょう。

 

メンタルを良い状態に保ち相手に良い印象を与える

営業パーソンは、メンタルの健康度についても心得ておくべきです。

メンタルの変化は、見た目や言動・行動にも大きく影響します。

ポジティブなメンタルでセルフイメージを高く持っていると、「頼りがいがある」「自信に満ちている」といった印象を相手に与えられるかも知れません。

 

一方で、メンタルの不調は自分自身の思考や判断力を鈍らせてしまうため、営業のパフォーマンスが落ちてしまいます。

成果が出ない状態が続けば、さらに自信を失う負のループに陥る可能性もあります。
目先の結果も大切ですが、そればかりに一喜一憂せず、全てを学びの機会・成長のチャンスと捉えられるようなメンタルを持ち、それを心がけておくのも大事です。

また、自分なりの気分転換の方法を持っておくことも大切です。

※参考記事「営業マン・営業職のストレス解消法(論文から集めた6つの解消法)」

相手のニーズと自分が提供できる価値を知る

先述のように、「お客さまの課題を把握し、最適な提案をする」ためには、お客様のニーズや期待内容、それに加えて自分が提供する商品・サービスの価値を正しく知ることが重要です。
まずは、自社の商品についての知識を深め、特徴や強み・弱みを把握しましょう。

他社商品と比べたときの自社商品の良さを伝えられるようになっておきましょう。

 

その際、顧客ターゲットを絞ることで、自社商品の良さ・アピールポイントが、どのように表現されることになるか考えてみましょう。

例えば、主婦をターゲットにしている場合、たとえ同じ商品・サービスであったとしても、「主婦向けのアピールポイント」と、「高齢者主婦向けのアピールポイント」「児童を育てるママ向けのアピールポイント」が同じわけがないのです。

自社商品の良さを理解することが出来れば、「相手とって、良い部分がある自社商品を自信をもってすすめよう」という気持ちで、積極的に商談に臨むことができます。

 

お客さまのニーズを知ろうとしてください。

ニーズには、お客さま自身で自覚している顕在ニーズと、お客さまも気づいていない潜在ニーズがあります。

潜在ニーズは、顕在ニーズをヒントに、「なぜ」とオープンクエスチョンで明らかにしていくのも良いかも知れません。

 

失敗を失敗と捉えずフィードバックし次に活かす

営業における成功体験は、次の機会にも活かそうと積極的に振り返りを行ってください。

「うまく行った時には、なにが起きていたか?」

それを分析して、次に活かすのです。

 

しかし、凡ミスは繰り返してはいけません。

避けることが出来るミスは、工夫しておく必要があります。

そういう意味では、成功と同じように失敗をフィードバックすることも大切です。
ポイントは、「どこが悪かったのか」を考えるのではなく、「どこを改善すべきなのか」を冷静に追求することです。

凡ミスは、ただの失敗で終わらせず、繰り返さない工夫、効率化できる工夫につなげられると良いです。

 

◆営業の心得(基本中の基本編)

続いては、トップセールスになる以前に、営業という仕事に従事するのであれば、ぜひとも心がけてほしいことを「心得」としてご紹介します。

時間を大切にする

「○時に伺います」といったスタートの時間を守ることは、多くの営業マンがすでに実践しているかもしれませんが、もう一つ大切なのが「時間をオーバーしないこと」です。

30分で終わる予定の商談が45分になってしまうと、相手のスケジュールにも影響が出かねません。営業は、貴重な時間を相手(顧客)に割いていただいているという認識を持ち、時間を大切にしましょう。

「本日は何時までお時間とって頂いて大丈夫でしょうか?」と事前に確認しておくのは大切です。

または、「本日は、すこし時間をオーバーする可能性もありますが、構いませんか?」と確認をとっておくことも大事です。

清潔感を保つ

清潔感を保つことは、ビジネスにおける基本中の基本です。

初対面の印象は、9割以上が外見で決まると言われています。

好印象だから売れるということはありませんが、嫌われてしまったら簡単には買ってくれません。

第一印象が悪ければ、どんなに良い提案であっても相手に受け入れてもらうことは難しくなります。
例えば、寝ぐせがついていないか、爪は伸びすぎずきれいに整えられているか、スーツやシャツのシワ・ヨレはないかなど、毎日身だしなみをチェックするようにしましょう。

 

おしゃれは自分のためにするもの。身だしなみはお客様のためにするものです。

約束は絶対に守る

ビジネスマンとして、お客さまと事前に約束したことは必ず守りましょう。

提案資料の提出期限やアポイントメントの時間など、どんな小さなことでも、たとえ直接利益につながらない約束であっても、約束は約束です。しっかり守りましょう。

反対に、守ることができない約束は交わさない、という意識を持つことも大切です。

 

潔く謝る姿勢を忘れない

相手の期待に応えられなかったり、ミスをしてしまったりした時に、ごまかすことなく謝る誠実さも大切です。失敗は誰にでもあるものですが、言い訳や開き直りは自分の印象を更に悪化させてしまいます。

素直に自分の非を認め、潔く謝る人こそ、信頼される営業マンと言えるでしょう。
なお、謝って終わらせるだけではなく、今後の改善方法を提示することができれば、相手も納得してくれるかもしれません。

真摯に相手と向き合うことが、プラスの結果を招くこともあるでしょう。

駄目だったことは、潔く認めて、その部分については謝り、言い訳からスタートしないことも重要です。

◆すぐに実践できる営業の心得(実務編)

続いては、実務面で実践すべき営業ノウハウをご紹介します。時間を無駄にすることなく、効率的に成果を上げるためのポイントを押さえておきましょう。

 

業務効率化を助けてくれるツールを積極的に使う

どんな課題を解決するときでも、ハウツーを学ぶか、道具を使うか、その両方を用いることで、効率よく解決に近づくことができます。

限られた時間を最大限活用するには、業務を効率化するツールを積極的に使うことが重要です。

例えば、名刺管理をする場合でも、名刺管理のハウツーを学ぶだけでなく、オンライン名刺管理システムや、営業活動の履歴や顧客情報を管理するツール、スケジュールやタスクの管理アプリなどを活用することで、コア業務に集中することができるでしょう。

営業チームメイトや、先輩、後輩からも、いろいろと情報収集や情報交換をしつつツールを探してみましょう。

そうすることで、営業効率は良くなります。

業務の効率化には、時間効率を良くする、労働効率を良くする、経済効率を良くする、この3つに分けて考えるのも良いことです。

時間をかけずにやる、手間をかけずにやる、お金をかけずにやるという意味です。

メモをとる

お客さまとの話の中で重要だと感じたポイントは、必ずメモをとりましょう。

人間の記憶は本当にあいまいです。

我々人間は、昨日会ったお客様のメガネの形でさえ、覚えられていないことが多いのです。

自分の記憶だけに頼らず、正しい情報を残すことで、適切な対応へつなげることができます。
また、営業におけるメモは、自分やお客さまへ気づきを与える役割もあります。

思考を見える化し、共有することで、課題が見えやすくなったり、考えがまとまりやすくなったりします。

 

即レスを心がける

時代はどんどんスピード感を増しています。

スピード感のある仕事は、顧客満足度を高めます。

なかなか連絡がつかない人よりも、すぐに返信してくれる人に依頼したい、と思うのは当然のことでしょう。
即レスを心がけることで、相手に「あの人はすぐに対応してくれる」「自分を大事にしてくれている」と好印象を持ってもらうことができます。

 

トップセールスが日々実践している仕事術

 

営業担当として成長するためのポイントの一つは、「既に成果を出している人を真似る」ことです。
ここからは、トップセールスが日々実践している仕事術を紹介します。

成果を上げる営業になるために、取り入れられるものはいち早く取り入れていきましょう。

 

無駄を徹底的になくす

トップセールスは、自分がやるべき仕事とやるべきでない仕事を明確に区別できており、最短距離で成果を上げられるような工夫をしています。
業務の無駄を減らす一例として、全てのお客さまに対して同じように対応していることを見直してみましょう。「この顧客は訪問よりもメールで」「資料ではなく口頭での説明で」「対面ではなくオンラインで」など、その相手にとって必要のない対応を見極めることができれば、より効率的に仕事を進められます。

日常的に返信するメールなどは、ほとんどが雛形化することが出来ると言われています。

 

常にインプット&アウトプットを怠らない

成果を上げている人は、あらゆることに対しての情報感度が高く、新しい知識のインプットを常に行っています。自社の商品のことだけでなく、営業先や業界のこと、話題のニュースやトレンドにもアンテナを張り、自分の知識にしています。

一見すると直接業務に関係ないような話題でも、お客さまとのアイスブレイクに役立つ可能性があるからです。

そしてトップセールスの方々は、共通してアウトプットをしています。

わざわざブログに書くとか、動画にするとか、ひと手間かけることはあまりしていないようです。

もっと手早くアウトプットしています。

何を学んだのか?どう活用できそうか?それを友人、先輩、後輩、お客様などに伝えることでアウトプットもしていることが多いようです。

これは、「アウトプットすることで、理解が進み、記憶に定着する」という効果を無意識に行っているのかも知れません。

 

「聞く」ことを何より重視している

優れたセールスマンは、「聞き上手」です。

営業の仕事は一生懸命プレゼンすることだと考える方も多いかもしれませんが、メインはお客さまの悩みや課題を抽出していくためのヒアリングです。
どんなキッカケで情報収集をしはじめたのか?

いろんな比較項目があるが、どれを重視したいか?それとも重視しないか?

いつまでに必要か?

誰にどのように使って欲しいのか?

などなど、ヒアリングで大切なポイントは、相手に「しっかり伝えれば、良い提案をしてもらえるかも知れない」と思ってもらうことです。

会話の中でお客さまから質問を受けた時には真摯に答え、自分の伝えるべきことは端的に話すよう心がけましょう。

 

仕事に主体性が有り時間をコントロールできている

トップセールスは、タイムマネジメントが上手にできています。

それは、今日なにをするかという、当日のタスク管理だけに追われていないからです。

今後、数カ月後までに生じるであろう出来事を考え、逆算して、今から準備しておかないといけないことをリスト化します。

そうやってスケジュールを管理したり、工数を適切に見積もるなどして、その日のタスクを明確にし、仕事と時間の使い方を完全にコントロールすることができるようになるのです。

 

目標から逆算した行動を徹底している

漠然と「営業成績を上げたい」という思いだけでは、満足な成果を出すことはできないでしょう。トップセールスは、常に目標から逆算して行動しています。
まずは自分が目指したい姿、達成したい数値などを具体的に定めましょう。

そして、理想と現状とのギャップをきちんと把握し、目標を達成するためにとらなければならない行動を可視化・言語化します。
目標へ向かって行動を起こした後も、定期的に今の状態を振り返り、継続・改善の意思確認を行うことが大切です。

 

トップセールスの思考・行動は誰にでも再現可能

トップセールスは常にお客さま視点の思考を持ち、信頼関係を築くためのマインドを身につけています。今回ご紹介した営業マインドや仕事術は、決して特別なものではありません。毎日の心がけと積み重ねによって、誰にでも実践できるものです。本記事を参考に、トップセールスの共通点を理解し、お客さまからの信頼と成果を得られる営業マンを目指しましょう。

 

 

 

執筆:株式会社マーケティング・トルネード 代表取締役 佐藤昌弘

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