成果を出す営業のアイスブレイクとは？目的やコツを徹底解説

成果を出す営業のアイスブレイクとは？目的やコツを徹底解説

アイスブレイクとは、初対面の相手や、関係構築がまだ十分ではない営業先（顧客）に対し、その場を和ませるためのコミュニケーションのことを表します。

 

さて、このアイスブレイクですが、具体的なコミュニケーションのとり方がわからないと悩んでいる方も多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、アイスブレイクの目的からコツ、必要なパターン、必要でないパターンまで徹底解説します。

 

 

この記事の執筆者プロフィール

株式会社マーケティング・トルネード　代表取締役
佐藤　昌弘

経営コンサルタント、研修講師
京都大学経営管理大学院元講師、岐阜大学大学院元非常勤講師
愛知県出身、京都大学工学部卒。地元都市ガス会社を脱サラ後、住宅リフォーム会社を創業。３年で年商３億円に成長後バイアウト。2002年株式会社マーケティング・トルネード創業。年商数百万円の個人事業者から一部上場企業まで、中小企業を中心に、累計5000件以上のコンサルティングを実施。心理学を応用した独自の営業トーク研修は好評。
（著書）
凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク、シュガーマンのマーケティング30の法則（監訳）、儲かる営業力見るだけノート、最高の営業デビューなど、計28冊。

 

アイスブレイクとは

アイスブレイクは、初対面の人同士の会話や商談などの場で、お互いの緊張を緩め、コミュニケーションを円滑にするための手段です。

堅苦しく緊張した状態を「氷（アイス）」に見立て、その雰囲気を壊す・和らげる（アイスをブレイクする）ことを指します。

ちなみに、アイスブレイクというのは和製英語ですから、そのまま英語では使えません。英語では、Bleak the iceという使われ方をします。

 

さて、ビジネスシーンにおけるアイスブレイクの役割は、場の雰囲気を柔らかくするだけではありません。

商談相手との心理的な距離を縮め、信頼関係を築くためにも重要な役割を果たします。

相手に対して興味を持ち、関心を示す姿勢は、信頼関係の構築に不可欠の要素です。

 

さらにアイスブレイクを通じて、相手がどのようなニーズを抱えていて、どのような提案をすると効果的かといった情報を得られるときもあります。

 

またアイスブレイクでは、会話の内容だけでなく、笑顔や手振りなどのノンバーバルコミュニケーション（言語以外で行うコミュニケーション）も重要な要素です。
相手の緊張をほぐし、「話していて楽しい」など、好意的な印象を与えることは、より良い関係を築き、さらなるビジネスチャンスにもつながることが多いものです。

 

アイスブレイクはなぜ必要なの？　メリットは何？

ビジネスシーンにおいてアイスブレイクは、コミュニケーションを円滑に進めるために非常に重要な役割を果たしています。
アイスブレイクを行うことでどのような効果・メリットがあるか、アイスブレイクが必要となる理由を紹介します。

メリット１：お互いの緊張を解す

初対面の相手との会話は、緊張を伴います。

我々は、相手の出方をみながら、自分が何を話すかを決めていたりします。

だからこそ、我々は自分から歩み寄って、緊張を和らげ、リラックスしてコミュニケーションをとるのです。そのために効果的なのが、アイスブレイクです。

 

アイスブレイクを行うことで、お互いの距離感が縮まり、リラックスしてコミュニケーションを取りやすい雰囲気を作ることができます。

また、アイスブレイクを通じて、お互いの興味や関心事を知ることができるため、会話のトピックや進行方針を決めやすくなる効果も期待できます。

 

メリット２：お互いに意見しやすい空気感を作る

初対面の相手との会話では、お互いのことを知らないため、自分の意見やアイデアを出しにくく感じてしまうことがあります。また、相手の発言に対しても遠慮がちになってしまい、上手くコミュニケーションを取れなくなってしまうこともあるでしょう。

アイスブレイクや雑談をすることで、お互いのことを少しずつ知ることができ、リラックスしてコミュニケーションを取りやすくなります。お互いの距離が自然と縮まり、心理的な安全性も高まることで、会話がよりスムーズに進み、有意義な会話や交渉ができるようになることも期待できます。

 

アイスブレイクが求められないケースも存在する

アイスブレイクは、話題を振ったあとの相手の反応をしっかり見極めることが重要です。反応がいまいちのときや状況によっては、アイスブレイクを必要とされない場合もあります。
アイスブレイクをしない方がよいケースを紹介します。

 

不要ケース：商談の時間が限られている時

商談などの席では、顧客や相手のことを第一に考えることが重要です。

相手は、多忙な中で時間を捻出し、商談に臨んでいることも考えられます。
そのような場合、商談の時間が限られていることも多く、すぐに本題に入ることが求められます。アイスブレイクに時間を割き過ぎて、本題の話をする時間が少なくなってしまっては本末転倒です。

例えば、開業医さん。開業医さんの中には、お昼休憩に事務仕事や雑務を片付けて、お昼ごはんはたったの20分で済ませないといけないという方が何人もいます。そういう超多忙な人たちを相手に商談をする時、アイスブレイクなんてしている余裕はありません。

相手の時間が限られているときや、会議のスケジュールが詰まっている場合などは、簡単な挨拶に留め、すぐに商談を進めるよう配慮しましょう。

相手が雑談を好まず本題から入りたい時

相手の性格上、雑談を好まないという人もいます。そういう人を相手にする場合も、可能な限りスムーズに本題に入ることが大切です。
そもそも雑談があまり得意でない場合や、雑談を「効率が悪い」と考え、商談や会議をなるべくコンパクトに進めたいと思う方も少なからずいます。
アイスブレイクは無理にする必要はありません。相手の性格や好み、状況に合わせて臨機応変に対応することが重要です。

雑談を好ましく感じていない相手であるかどうかは、相手の反応を見ながら、判断が必要です。

相手が雑談の話題に興味を示していない時

雑談に対して、相手の反応が明らかに悪い場合は、無理にアイスブレイクを続けようとせず、早めに本題に入りましょう。「まずはリラックスするために雑談を」と、無理にアイスブレイクを続けたり、雑談の話題を変えたりする必要もありません。
一方的に話を続けていると、相手に不快感を与える可能性もあるため、相手の反応を見て、自然な流れで商品やサービスについての直接的な提案に移行しましょう。

 

アイスブレイクは最初ではなく最後にした方が良いこともある

アイスブレイクは、商談の最初にすべきこととは限りません。
雑談よりも本題を優先し、効率化を求めるような相手の場合、商談後の移動中や、ふとしたタイミングが、相手とのコミュニケーションを深めるチャンスになる場合もあります。
商談後のアイスブレイクが適しているパターンを紹介します。

 

商談後相手から雑談を振られた時

商談後に相手からわざわざ雑談を振られた場合、その商談が上手くいった可能性も高いと捉えられます。
このような場合には、コミュニケーションを深めるチャンスとして、雑談でさらなる信頼関係の構築に努めておくとよいでしょう。今後のビジネスチャンスにつながることも期待できます。

ただし、相手は次の予定が詰まっていることも考えられます。

商談後とはいえ、時間をかけ過ぎて相手に不快感を与えないよう、適切なタイミングで終わらせる配慮も必要です。

また、こういう場合には、「お礼のご挨拶メール」を後から送っておくと、より相手に記憶してもらえるかも知れません。

商談の途中で相手のことをより深く知ることができた時

初対面でお互いの関係性が全く築かれていない状態よりも、商談の最中に少しずつ相手の話を聞き出している段階の方が、雑談が弾むこともあります。
商談の中で、相手の興味や関心のあることを聞いたり、相手との共通点などが発覚したりした際は、コミュニケーションを深めるチャンスです。

商談の途中であっても、商談の流れを妨げすぎないよう配慮しながらであれば、アイスブレイクをあいだに挟むと良いでしょう。

相手の話にしっかり耳を傾けておくことで、雑談中にもビジネスチャンスにつながるヒントが見つかる可能性があります。

アイスブレイクは最初にやるものという固定観念を捨て、相手との信頼関係を深めるためには何が必要で、いつがベストかを見極めることが大切です。

 

アイスブレイクで意識するポイント！正しい考え方

アイスブレイクの役割をお伝えしましたが、アイスブレイクそのものが目的となってしまっては本末転倒です。商談で重要となるのは雑談ではなく、相手とのコミュニケーションを深めて関係性を築くことです。
そのためにアイスブレイクで意識すべきポイントを解説します。

商談に参加する人全員が参加できる話題を選ぶこと

アイスブレイクの話題は、商談に参加している全員が興味を持てるものであったり、皆が話に参加できるものであったりする内容が望ましく、先方にも好感を与えます。

そのためには、事前に参加者の背景や趣味などを調べ、その中から共通の話題を見つけたり、もしくは当たり障りのない軽めの話題に留めるとよいでしょう。
個人的な話題や敏感な話題は避け、全員が理解できて場が和めるような話題を選ぶ心掛けが大切です。

ネタ選びについては、後述します。

相手に興味を持ち知ろうという意識を持つこと

アイスブレイクで重要なのは、「何を話すか」ということだけでなく、むしろ、相手に興味を持ち「聞く姿勢を持つこと」のほうが重要です。

相手のことを知ろうという意識をもつことは、相手とのコミュニケーションが円滑に進むだけでなく、相手に対する敬意や信頼を示すことにもつながります。

相手は「私は大事に扱われているな」と感じてくれることにもなります。

また、ここぞ！という顧客の場合は、相手のことを知るために、商談前に相手のリサーチを徹底しておくことも大切です。

リサーチした情報をもとに話を振ることで、相手は、自分に興味を持ってくれていると感じます。すると、少しずつ心を開き、こちらにも興味を持ってくれるようになります。

ある広告代理店の営業さんは、大きな案件を受注しようとするときには、顧客相手の担当役員さんの家族構成から趣味、好きな本や映画、食べ物の好みまで調べ尽くして営業に挑むそうです。

それはさすがにやり過ぎだと言えますが、何も調べない営業パーソンと、しっかり下調べをする営業パーソンで、どちらが有利かは明白だとは言えます。

出来る範囲で、相手に興味関心を抱くこと、少しは調べておくことは大事です。

時間配分を意識する

アイスブレイクは、本来は本題に移る前に緊張を和らげるためのものです。

商談や会議などの場は、時間に制限があることを意識し、アイスブレイクに時間を割き過ぎないよう注意しましょう。

アイスブレイクの時間配分は、その場の状況や目的、参加者の人数などによって異なりますが、一般的には5分〜10分程度が適切と言われます。

時間をかけすぎると、本題の話をする時間が短くなってしまうため、アイスブレイク自体が目的ではないことを意識して話を進めるよう心掛けましょう。

 

アイスブレイクに向いている話題

アイスブレイクでは、話のきっかけに悩むことも多いかと思います。
よく紹介される話題ネタとして、「キドニタテカケシ衣食住」というのがあります。

ひとまず、下記にご紹介しますが、実は、わたしはあまりこれをオススメしていません。

その理由は、はずれるリスクが高いからですが、それについてもご紹介しましょう。

キドニタチカケシ衣食住

「キドニタチカケシ衣食住」は、相手を知るきっかけ作りに生かせるワードと言われています。
「キ：気候・季節」「ド：道楽（趣味）」「二：ニュース」「タ：旅」「チ：知人」「カ：家族」「ケ：健康」「シ：仕事」「衣：衣服」「食：食事」「住：住居」という、身近な生活の話題がテーマになっています。

11個のテーマについて、それぞれ解説します。

 

• キ：気候・季節
  「キ」は、一番定番と言える気候・季節の話題です。
  たとえば「今日は暑いですね～」「最近ぐっと寒くなってきましたね～」「明日は雪が降るらしいですね」など、天気の話題は、挨拶からの流れとして自然と出てくると、次の話題への潤滑油にもなります。
• ド：道楽（趣味）
  道楽というのは、つまり「趣味」の話です。読書やスポーツ、音楽など、相手が何が好きか、自分の話をしながら相手が好きそうな話題を聞き出してみましょう。
  その際「趣味は何ですか？」と聞くと、相手も答えに困ってしまうことが多いので、たとえば「お休みの日にはどのようなことをしていますか？」という形で、相手が答えやすいような質問を投げかけることがポイントです。
• ニ：ニュース
  ニュースの話題といっても、政治や経済などの固い話ではなく、スポーツや芸能などの楽しい話題がアイスブレイクには向いています。最近話題になっているニュースや、たまたま見ていたニュースをヒントに、その中から話題を切り取って楽しい話題を振ってみましょう。
  ただし政治や宗教など、個人の思想に関わる恐れのある話題は、初めのうちは避けた方が無難です。
• タ：旅
  旅の話題も、相手とのコミュニケーションを取るために有効なトピックです。旅やドライブをすることが好きかどうか、旅先でどのようなことがあったか、おすすめのスポットがあるか、食事は何が美味しかったかなどを聞いてみましょう。
  旅の話題は、相手の話を深掘りしやすく、楽しく話が弾むことも多いため、おすすめです。話が盛り上がってきたら、「ぜひ行ってみたいですね〜」と、こちらの気持ちを伝え話題を広げると良いでしょう。
• チ：知人
  「チ」は、共通の知人の話題です。共通の知人がもしいれば、軽く話題に出してみるのもよいでしょう。ただし、決して悪い話などはせず、よい話だけで終始することがポイントです。
• カ：家族
  家族の話題は、たとえば父母、兄弟姉妹、祖父や祖母など、家族の関係を話したり聞いたりすることで、相手との距離が縮まることがあります。
  ただし、家族の話題はかなりプライベートな部分となるため、初対面のときではなく、ある程度関係を構築したあとに話題にするとよいでしょう。
• ケ：健康
  健康や病気など、体のことについては、あまり深い話は避けるよう注意しましょう。肩凝りや腰痛など、相手も聞いて困らないような内容のものに留め、「腰痛の解消に、何かおすすめの方法はありますか？」と尋ねたり、「肩凝り解消にはこれが効きましたよ」などと答えられると相手も喜ぶことでしょう。
• シ：仕事
  商談など、そもそもビジネスの話をしているシチュエーションでは、お互いの仕事について認識しているため、仕事についてはあまり話題に挙げにくいかもしれません。
  「最近お忙しいようですが、お休みはとられていますか？」と仕事の状況などを、相手に失礼のない範囲で質問するとよいでしょう。
• 衣：衣類・衣服
  普段どのような洋服や格好を好むか、好きなテイストやブランドなど、相手が興味をもっていそうな場合、話題に挙げて聞いてみましょう。好みが違う場合でも、自分が知らない話を教えてもらうきっかけにもなります。
• 食：食事
  食事についても、話題にしやすいテーマです。普段どのようなものを食べているか、朝食はご飯派かパン派か、大好物は何かなどの話題を振って、相手の好みなどを深掘りしてみるとよいでしょう。
  ラーメンやイタリアン、中華など、相手が詳しそうな話題があれば、「美味しいお店を教えてください」と尋ねてみて、そのお店に実際に食べに行ってみるとよいでしょう。次回の商談で話題にすると、相手も喜び、ぐっと距離を縮めることができるかもしれません。
• 住：住居
  住居については、「今どちらにお住まいですか？」「〇〇（地名）に住んでいらしたことがあるのですか？」など、相手が困らない範囲の質問をしてみましょう。
  雪国や南国など、特徴のある地域に住んでいたことがある場合は、その点について深く質問をしてみると、相手のことを知るきっかけにもなります。反対に、現在の住居についてはプライベートなことなので、あまり深く探りすぎないよう配慮しましょう。

 

雑談のネタは、目で探すのがいい

私は、他のノウハウ記事を執筆した際に、雑談のネタについて書いています。

雑談ネタは、目で観察して探すのが一番なのです。

 

そこでも書いていますが、とにかく顧客や、周囲を観察することです。

相手の会社へ向かう最中に、事務所がすごく便利な場所にあることが「地図を見ていて気づいた」のなら、

「すごい便利な場所にあっていいですねー」と雑談に入ればいいのです。

この方法については、下記のノウハウ記事で解説していますので、参考にしてみてください。

レポート・コラム「営業の雑談ネタは「見えること」がコツ。苦手克服法」

 

アイスブレイクで避けるべき話題

アイスブレイクでは、トラブルの原因となりかねない話題は避けなければなりません。
たとえば政治や宗教は、人によって思想や信条が異なり、相手に不快感を与えたり議論になってしまったりする可能性があります。

恋愛などのプライベートな話題や、スポーツについての話題も、ビジネスの場では避けるのが無難です。自分が応援しているチームと相手が応援しているチームがライバル関係にあるなど、深く掘り下げすぎると逆効果になる恐れがあります。

誰かの批判、仕事に対する不満や愚痴などは、相手に不快感を与えるだけでなく、不信感を招きかねません。
アイスブレイクでは、相手との良好な関係を築くために、ポジティブな話題や相手が興味を持ちそうな話題を選ぶよう心掛けましょう。

 

アイスブレイクが上手い人の特徴

アイスブレイクが上手な人とは、どのような人なのでしょうか。具体的な特徴を紹介します。

 

自分ばかりが話すのではなく聞く姿勢を持っている

アイスブレイクが上手い人は、自分の話をするのではなく、相手に興味を持ち、相手の話を聞き出すことに長けています。相手が話した内容に対して適切な反応を示したり、質問を重ねたりして、相手の興味や関心を引き出し、コミュニケーションを深めるのです。
会話を円滑に進めていくことが上手い人は、質問力の高い人ともいえます。

 

相手に関するリサーチを徹底している

相手の話を引き出すためには、前もって相手に関する情報をインプットしておくことが重要です。たとえば、相手の趣味や出身地、好みなどをリサーチしておくことで、相手との共通点を見つけたり、相手が興味を持つ話題を提供することができたりします。
相手も、事前に自分のことを調べてくれている人に対して好感を持つため、より信頼関係を深めるきっかけになることがあります。
ただし、さじ加減が大事です。

深入りしすぎて不快感を与えないよう配慮も欠かさないように注意しましょう。

 

相手と自分の共通点を見つけようとする

人は、自分に似た人に親近感を抱く傾向があり、これを「類似性の法則」といいます。
アイスブレイクが上手な人は、相手と自分の共通点を見つけることで、相手への共感を示し、「自分は敵ではなく味方」であることを自然にアピールしています。

共通点を見つけるためにも、事前に相手に関する情報をリサーチすることは欠かせません。
話題が広がるような共通点は、たとえば同じ出身地、趣味、好みなどが考えられます。

 

アイスブレイク以外に営業担当が気をつけるべきこと

商談では、アイスブレイク以外にも気を付けておくべきポイントがあります。特に次に挙げる2つについては、最低限のマナーとして押さえておきましょう。

 

身だしなみ

ビジネスシーンにおいて身だしなみ（清潔感）は、第一印象に大きな影響を与える、基本的かつ重要な要素です。
第一印象がよいと、その人に対して好意的な印象を持ちやすくなり、その後の会話でも好意的に評価される傾向があります。これを「初頭効果」といいます。

アイスブレイクで話が盛り上がったとしても、身だしなみが整っていなければ台無しです。
清潔感のある服装や髪型、清潔な靴などを心掛け、その後の信頼や好感度アップにつなげましょう。

 

商品・サービスについて的確な提案ができる

アイスブレイクは、あくまでも手段であり、商談の目的は顧客の課題を解決することです。
営業担当者は、商品やサービスに関する知識を深め、顧客が抱える課題やニーズに応じた提案をすることが求められます。

仮にアイスブレイクがあまり上手くいかなかったとしても、提案が的確で魅力的なものであれば、相手はこちらの話に耳を傾けてくれることでしょう。
大切なのは、顧客や相手の立場に立って考えることです。アイスブレイクばかりに意識を向けないよう気を付けましょう。

 

顧客との距離を近づける鍵は、雑談力

アイスブレイクの役割やコツをお伝えしました。
営業などの商談の際、商品やサービスを紹介するだけでは、顧客は満足しません。特に初対面の場合は、顧客とのコミュニケーションを通じて信頼関係を築くことが非常に重要です。

顧客の課題やニーズを理解し、解決策を提案することで、顧客の満足感を得ることができ、さらにその積み重ねが、長期的なビジネスの成功にもつながります。
そのために重要な役割を果たすものが、アイスブレイクです。

相手に興味関心を持ち、相手に気持ちよく話してもらうための雑談力・質問力が、顧客との距離を近づける鍵ともいえるでしょう。
一人ひとりとのご縁を大切にする気持ちが、次へのチャンスにつながります。

 

雑談ネタについては、下記のノウハウ記事で解説していますので、参考にしてみてください。

レポート・コラム「営業の雑談ネタは「見えること」がコツ。苦手克服法」

 

 

 

 

執筆：株式会社マーケティング・トルネード　代表取締役　佐藤昌弘

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