プロがすすめる営業研修とは?営業に必要なスキル、より良い研修を実施するためのポイントを紹介

プロがすすめる営業研修とは?営業に必要なスキル、より良い研修を実施するためのポイントを紹介

営業力の向上は、多くの企業や組織にとって避けられない課題のひとつです。

営業力をアップするためには、営業研修を実施することが効果的です。

それによって営業メンバーのスキルアップと、営業組織全体の強化につながります。

 

しかし、
「営業研修を行っているけれど、成果が出ていない」
「研修も一部の成績が良い営業担当の知見に頼っている」

といったお悩みを抱えている企業も多いはず。

 

営業研修には、成果を出すための始めるタイミングや、研修内容、手順があります。

 

私は、これまで営業研修の講師を18年以上も仕事にしてきました。
また、営業ノウハウの本の執筆者でもあります。

数多くの企業の「営業マニュアル」制作のアドバイスやお手伝いもしてきています。

そこで、そうした数多くの経験や、研修事例、学んだ専門知識などをもとに、営業研修を実施するタイミングや、営業研修を企画するコツなどについてできるだけわかりやすく解説します。

 

営業研修を検討している、営業研修の質を向上させたいと考えている方は、ぜひ参考にしてみてください。

 

 

 

 

 

目次

 

 

【執筆者プロフィール】

佐藤 昌弘(さとう まさひろ)
株式会社マーケティング・トルネード代表取締役。
1968年生まれ。愛知県出身。京都大学工学部卒業。

地元大手都市ガス会社を退職後、住宅リフォーム会社を創業し、2001年まで3年半経営した後、年商3億円超で売却。
2002年、株式会社マーケティング・トルネード設立。
個人事業主様から年商3兆円超の上場企業まで、研修やコンサルティングを提供。

◆営業研修とは?営業職に求められる6つの能力

そもそも、「営業研修」とは、なにでしょうか?

これを辞書的に説明をすると、

営業という職務(仕事)の能力を高めるために、特別に学習することをさします

 

ここで、「営業という職務(仕事)の能力」と書かれていますが、
具体的には、どのような「能力」のことを言うのでしょうか?

 

営業職には、次の6つのスキルが求められます。

  • コミュニケーションスキル
  • ヒアリング力
  • 課題分析能力、問題発見能力
  • ロジカルシンキング(論理的思考能力)
  • クロージングスキル
  • タイムマネジメント

 

インターネットの発達に伴い、顧客の購買行動が変化するとともに、顧客のニーズを捉えることが困難になりました。確かに、そのような状況下で営業成果を継続的に上げていくためには、日々営業スキルの向上が必要不可欠です。

コミュニケーションスキル

「営業職に求められる能力で1番大切なものは?」と聞かれて、「コミュニケーションスキル」と回答する人は多いでしょう。

しかし、コミュニケーションとは単一の能力ではなく、複合的なものです。

ここでのコミュニケーションスキルとは、以下の3つの要素を示しています。

 

  • 顧客から信頼される「人間力」
  • あらゆる質問に対して回答できる「知識力」
  • 課題に対して改善策をひらめく「思考力」

 

営業職にとっては、どれも重要な能力です。
顧客は何に悩んでいるのか?どうすれば解決できるのか?自社の商品やサービスが解決に導くか?顧客の悩みや課題をいち早く理解し解決できる能力は、非常に重要です。

顧客に対する理解を深めて課題に対する具体的な改善策の提案を行うことは、円滑に仕事を進めるにあたって欠かせません。

 

ヒアリング力

顧客の信頼を得るためには、ヒアリング力も欠かせません。
ビジネスシーンにおけるヒアリング力とは、適切な質問を行い顧客の悩みや課題を聞き出す能力です。

顧客の悩みを察知することで、顧客自身が認識していない潜在的な問題点を把握できます。

「とにかく商品(サービス)を買ってほしい」という傲慢な考え方では、相手の現状の課題を正しく聞き出すことはできず、強引な押し売りで顧客からの信用も失ってしまいます。

顧客の現状や課題をより細かく引き出すためには、以下のポイントを踏まえたヒアリングを行う必要があります。

 

  • 顧客の状況(必要性、きっかけ、条件など)
  • 顧客の心境(情緒的、感情的なこと)

 

課題分析力

顧客の本質的な悩みを把握して適切な提案を行うためには、課題分析力を身につけましょう。

課題分析力とは、現状を整理分析して、顧客が抱えている目的や課題を明らかにする力です。

顧客が抱える課題には、「顕在的なもの」と「潜在的なもの」の2種類があります。

 

顕在的な課題は顧客が既にその課題自体に気付いていますが、潜在的な課題はまだ顧客自身も何が課題なのかを把握できていません。
潜在的な課題を見つけるためには、顧客の立場に立ち、顧客が本質的に悩んでいることは何か、理想としているゴールは何かを追及しましょう。顧客を自分自身に憑依させると言っても過言ではないほど、考え抜く必要があります。

顧客は、自身でも気が付けていなかった問題点を提示されることで、
「自分たち以上に会社(わたし)のことを理解してくれている」と感じ、
今後もこの営業担当者にお願いしたいと取引を継続してくれるようになるでしょう。

 

ロジカルシンキング(論理的思考能力)

ロジカルシンキングとは、とある事象について矛盾が生じないように、論理的なつながりを捉えながら理解する思考法のことです。筋道を立てて、原因と結果を分けて考えることで、相手にわかりやすくものごとを説明できるようになります。

ビジネスシーンにおいても、当然ロジカルシンキングは必須のスキルです。
顧客へ商品やサービスに興味を持ってもらうためには、わかりやすく順序立てたシナリオ形式で説明することが求められます。
なぜなら顧客は商品についての知識がないため、
「なぜ自分たちにこの商品をおすすめするのか」
「本当に課題が解決されるような商品なのか」と当然疑問に思うからです。

悩みの特定と解決策を論理的に説明できるようになれば、相手の理解を得やすくなるでしょう。
「売上のために売る」のではなく、「顧客の課題を解決するために最適な手段として自社商品やサービスを提案する」ことを意識するのです。そのストーリーを組み立てるために欠かせないのがロジカルシンキングです。

 

クロージングスキル

クロージングとは、「閉じる」「締めくくり」という意味で、ビジネスシーンでは商談を契約締結へと導く最終段階の手法を指します。
このクロージングが成功しなければ、どれだけ顧客にニーズを汲み取り最適な提案が行えていたとしても成約には結びつきません。商談におけるクロージングが弱いと感じるようであれば、早急に対策する必要があるでしょう。

クロージングを成功させるためには、商談の締めくくりを振り返ってみましょう。
顧客が納得する段階にいないのに、無理やり成約させようと強引な営業トークをしていませんか?あるいは「どうせ契約してくれるだろう」と相手を軽んじる態度でいないでしょうか?

クロージングは、商談のゴールでもありますが同時にこれから顧客との関係を結びつけるスタートでもあるのです。お互いに気持ちよく締めくくれるようなクロージングが信頼関係の強固につながることを理解して、双方の関係を良好に進められるクロージングを意識しましょう。

 

タイムマネジメント

限られた労働時間の中で、効率的に業務をこなし、最大限の価値を発揮するにはタイムマネジメントを意識した営業活動が必須です。
タイムマネジメントとは、自分に課せられた業務量を把握し、コントロールしながらタスクをこなすスキルです。ただ自分に与えられた仕事を無思考でこなすだけでは、業務効率は改善されません。まずは業務をリスト化し可視化することで、各タスクに優先順位を付けられます。やるべきことを明確にするのも大切ですが、「やらなくてもいいこと」「他の人に任せた方が良いこと」をあぶり出すことで、自分が最も価値を発揮できる仕事に集中できるようになります。

営業職の業務は顧客との商談や打ち合わせだけではなく、顧客情報のリサーチや自社倉庫の視察、書類作成など多岐に渡ります。
それらを整理し見直すことで、業務の無駄をなくし、新たな時間を捻出できます。これまで業務に充てていた時間を新規顧客の開拓や資格の取得に向けられるので、より時間を有効に活用できるようになるでしょう。

時間を管理することは、行動を管理し最適化させることにつながります。タイムマネジメントを意識すれば、おのずと生産性は高まり売り上げの貢献につながるでしょう。

 

 

役に立たない正論に注意

 

いかがでしょうか?

実を言うと、ここからが、非常に重要なポイントなのです。

 

 

確かに、どれも、間違いではないでしょう。

しかし、間違いではないだけで、このままでは役に立たないのです。

これを私は「役に立たない正論」と呼んでいます。

 

 

営業研修では、役に立たない「正論」だけでは駄目・・・ポイント1

役に立たない正論をふりかざすだけの営業研修なら、開催する意味はありません。

 

この「役に立たない正論」というのは何でしょうか?

例をあげると、『ダイエットに成功するためには、食べないことが大事です』というのがそれです。そりゃそうです。食べなければ痩せるに決まっています。だから正論だし間違いではありません。でも、そんな事言われなくてもわかっていることなのです。

『痩せたいけど食べちゃうから困っている』のに、そんなアドバイス役立たないのです。

こうしたものを「役に立たない正論」といいます。

 

『寝坊しないためには、早寝早起きの習慣をつけましょう』、それも役立たない正論です。

 

◆課題発見能力
◆ヒアリング力
◆コミュニケーション能力
◆情報収集力
◆ロジカルシンキング力
◆行動力

◆好奇心

◆第一印象の良さ

営業マンにとって、上記の能力が大切だなんてことは、言われなくてもわかっています。

これが要注意なのです。

これだけで終わってしまうような、「役に立たない正論をリストアップするだけの研修」が世の中には存在しているからです。

 

大切なのは、ここからさらに一歩踏み込んで、具体的にどのようにすればいいのかを、誰でも再現できるように指導カリキュラム化してあるかどうかなのです。

 

 

◆私が営業研修をお勧めするタイミング?

 

営業研修をやった方が良いと考えるタイミングは大きく分けて2つあります。

 

営業研修をやる【1つ目】のタイミング

営業研修をやるべきタイミングの1つ目は、営業プロセスを明確化する時期、営業手順の「型(かた)」を造るタイミングです

 

◆頑張って営業をしているのに、売れていない

◆人によって営業の力量がバラバラ

◆一部のスーパースターに依存している

 

このような会社の場合、営業力はだんだんと下がっていく傾向があります。

また、何らかの原因でスーパースターの営業力が落ちた時に、営業部全体の収益が一気に落ちるため、非常に危険な状態と言えます。

一刻も早く、問題の解決が望まれます。

 

このような場合は、まず、営業のプロセスを明確化すること、さらに営業手順の「型(かた)」を作ってしまうことが先決かも知れません。

そうすることで、全員が一定のレベルまで営業力を身につけられるようにします。

 

 

営業研修をやる【2つ目】のタイミング

営業研修をやるべきタイミングの2つ目は、次のステージへのステップアップです。

 

・営業チームが10人以上になる

・営業部が2拠点以上になる

・個人事業の集まりから組織への変換

 

 

営業部の規模が小さいうちは、個人の力量に頼りがちです。

それでも結果が出ることはありますが、やはり運任せになりがちです。

 

営業部の規模が大きくなる時は、営業研修の絶好のタイミングです。

研修によって営業力の底上げをすることで、組織が大きくなった時の伸び方が全く変わってきます。

 

 

◆営業研修の講師は、何のプロか?・・・ポイント2

 

では、営業研修であれば何でも良いのか?というと、それは違います。

そこで、ここでは、よかれと思って行っている営業研修に隠れたトラップを紹介します。

 

◆講師は「営業研修のプロ」か、それとも「営業のプロ」か?

多くの企業で営業研修をしていますと、よく聞く話があります。

それは、社内講師についてです。

社内講師は、だいたい企業で営業成績が良い先輩社員が行っていることが多いようです。

しかし、それは営業はプロであっても、「営業研修のプロ」ではありません。

天才型の上司が営業研修を実施すると、参加している社員にとっては上司の武勇伝を聞くだけになったりします。「先輩はすごい人だからな・・・。どうせ俺には真似できっこない」と諦めてしまうのです。

また、教えている上司の方は、「どうしてノウハウをすべて教えているのに同じようにできないのだろう」という食い違いが起きてしまいます。

 

それはしかたがありません。

 

「営業研修のプロ」ではなく、天才型の上司というのは「営業のプロ」だからです。

上司本人も、どうして自分自身が好成績が出せるのか分かっていない場合もあり、個性やコミュニケーションスキルなどの個人スキルを武器にしている場合は、誰もが真似できないことも多いのです。

 

「営業ができる人」=「営業研修のプロ」という訳ではないのです。

 

私がこれまで指導してきた何千人もの営業マンの中には、

「天才型」というのは確かに存在していました。

コミュニケーション力が高く、細かい営業指導を受けなくても顧客との関係性を作り上げ、入社してすぐに成績を出し始めるような人物です。

 

ただし、そのような営業マンはほんの一握りです。

そして、天才型と呼ばれる営業マンであっても、トライ&エラーを繰り返し、営業力を上げるための努力を続けているものです。

しかも、そのトライ&エラーは、非常にレベルが高く、素人では参考にさえ出来ません。

 

そういった理由もあって、「天才型の営業マンがやっている手法」を研修で教えても、うまくいかない事が多いのです。

新人がやっても、一定の成果が出せるような、そんな「手法」を指導していくのが営業研修のプロです。

 

 

◆営業研修の企画のコツ

 

では、いよいよここからは、営業研修の企画のコツについてお話します。

 

営業研修は、いまの営業手法を大きく否定しないこと・・・ポイント3

まず第1に、営業研修は、いまの営業手法を大きく否定しないことが大切です。

実は、営業研修によくある失敗は、今までに聞いたことがないような革新的なメソッドを取り入れようとすることなのです。

そうしてしまう理由としては、「これまでの社内常識をくつがえす新たなチャレンジで営業部を根本から変えて、新しい組織に生まれ変わらせたい」という気持ちの現れかも知れません。

研修を企画する側はワクワクするかもしれませんが、参加する営業マンはどう思うでしょうか?

今までとは馴染みの無い手法にチャレンジさせられるので、作業効率も、時間効率も下がるし、成績も下がる可能性があります。

 

営業マン達には、これまでに積み上げてきた彼らなりのやり方があります。

営業研修を企画するにあたっては、実は、そうした「過去から積み上げてきた営業手法」をあまり否定しないことが非常に大切なのです。

 

人は、大きな変化を目の前にすると抵抗感を感じてしまいます。

抵抗感が大きくでてしまうような営業研修では駄目だと思います。

 

ひとつ例をあげましょう。

「テレアポ(電話によるセールス)」によって新規顧客の開拓をしている営業組織がありました。その業界にはファックスによるアポ取得の成功例がありました。

だからといって、彼らに「テレアポなんてせず、ファックスレターを定期配信する手法に変えよう」というアドバイスをしても、おそらく失敗します。

なぜなら、新しい手法への抵抗感が勝ってしまうからです。

 

それよりも「テレアポのトークの最後に、『このお電話の後に、1枚ファックス送りたいのですが良いですか?』というトークを入れましょう」というアドバイスの方が、よほどスムーズに実践されるはずなのです。

 

こうすることで、営業マンは「結果が出る」という成功体験をします。

そして、そんな味を占める体験を積み重ねていくことで自信が生まれます。

そうやって徐々に営業手法は変化させていけばいいのです。

 

今までとやり方はほとんど変更していないのに、少しだけやることを変えたら、結果が出始める。

そんな営業研修のほうが実は効率的だと考えています。

 

繰り返しになりますが、営業マンの今までのやり方は全て間違っている訳ではありません。

マラソンのコーチのように、営業マンに寄り添って「軌道修正を継続していく」ことによって近道が見えてくるのです。

 

でも、「そんな軌道修正のアドバイスなんて出来るのか?」と思いますか?

それが指導できるからプロなのです。

それが出来ないのなら、それは講師の力量不足だと言いたいです。

 

これまでに数千人の営業マンを見てきた私は、少しの軌道修正で組織が劇的に変化するのを目の当たりにしてきました。

営業研修は、正しい方法で行わないと正しい結果が得られないのです。

 

 

◆集客と営業は、両方学ぶ。・・・ポイント4

 

営業研修を企画・運営していく上で、もうひとつ重要なことがあります。

※これは多くの会社にとっては、「わかってるよ」と言われてしまうかも知れませんが、念のため記載しておきます。

 

それは、「集客(マーケティング)」と「営業(セールス)」、この両方について学ばせることも大切だということです。

 

例えば、

1.会社のホームページを経由して問い合わせがくる。

2.その後、営業マンがセールス活動をして契約にまで進めていく。

こんな会社があるとします。

この会社の営業研修をやろうとしたとき、上記の「2」だけを研修すればいいと思ったら間違いです。

 

確かに、ホームページ制作や、マーケティングの実務については、営業マン(営業部)の仕事ではないのかも知れません。しかし、ある程度の知識は営業マンは持っていないといけないのです。

 

例えば、目の前に「ホームページを見て、ご来店くださったお客様」がいるとして、営業マンに次のような質問をするとします。

『弊社のホームページを見て、お客様は、他社と比較して、どのような期待をしてご来店してくださったのだと予想しますか?』

これに答えられない営業マンがいるとしたら、成績が上がらなくて当然だと思うのです。

答えるためには、ホームページをしっかり理解することが大事です。

正しく答えるためには、他社と比較して、自社のホームページがどのような狙いで作られているのかを知らないといけません。

 

いいでしょうか。

「営業」と「集客」を切り離して考えることは大切ですが、営業マンは集客についても、ある程度は学ばなければならないのです。

 

 

 

◆営業の効果計測をしておくことが大切・・・ポイント5

営業研修で成果を出すためには、「営業プロセス全体のなかの、どの段階をトレーニングするか?」という視点も大切です。

そのためには、営業プロセス全体のなかの、どの段階で営業マンがつまずいているのか?

それを把握し、軌道修正することが重要です。

そのために、営業の効果計測をしておくといいでしょう。

 

〇営業プロセスの、どの段階で営業マンがつまづいているか?(例)

  • 月に100の電話アポイントをかけている。
  • 電話でのアンケート取得率は44%、つまり44社。
  • 44社のアンケート客のうち、実際に面談することが出来たのは10社(つまり22.7%)
  • 面談できた10社のなかで、見積もり提出率は8割(つまり8社)
  • 8社の見積もり提出数で、成約率4割(成約数3.2件の注文)

※このような数字である場合、「営業研修ををして、どの部分が伸びたのか?」を計測していければ、さらに売上を向上させるために、どのような研修計画を立案すればいいかの参考にもなる。

 

 

 

 

◆営業研修のロールプレイングのコツ・・・ポイント6

 

営業研修において、ロールプレイングは非常に重要です。

 

「営業の現場ってのは、すべてアドリブなのだから、ロープレなんてしても、無駄でしょ…」

 

このような声も聞かれますが、本当にそうでしょうか?正しい方法でロールプレイングを行えば、営業マンの対応力は確かに向上するのです。

ロールプレイングには、いくつかのコツがあります。例えば、ロールプレイングは二人一組ではなく、三人一組で行うのです。

 

詳しくは下記のコラムにまとめてありますので、ご興味がおありでしたら読んでみてください。

 

強い営業マンを育てる営業ロールプレイング(ロープレ)のコツ

https://marketingtornado.co.jp/wordpress2/sales/post-12733/

 

 

いかがでしょうか?

営業研修に役立ちそうなトピックについて、あれこれと書き連ねてきましたが、いくつかは参考にして頂けそうでしょうか?

 

 

 

最後に、営業研修の講師を依頼しようとする場合に、比較の材料としていただくためにも、

弊社(わたし)の営業研修についても、少しだけ宣伝をさせて頂きたいと思います。

もしご興味がなければ読み飛ばしてください。

 

◆わたしという営業研修の講師について

 

私は、セールス(営業)とマーケティング分野(集客)を専門とする経営コンサルタントとして、15年の間に7000もの事例を取り扱ってきました。

それに、これまで数多くの企業で、「営業研修」の講師として仕事をさせて頂いてきました。

北海道から、東北地方、関東(東京は多いです)、中部(名古屋は地元です)、関西(大阪、兵庫も何度も行ってます)、中国地方、四国、九州まで、どれだけ行ったか数え切れません。

 

そんな私が心がけていることがあります。

(これは営業研修のコツとは言えないかも知れず、ポイントには加えていません)

 

「表の目的」と「裏の目的」

わたしが研修講師として心がけていること、それは、

『表の目的』と、『裏の目的』

の両方を達成するということです。

 

例えば、一般的な営業研修を実施するのが「表の目的」だとすれば、弊社の次の営業部長候補として、誰が適任だと思うか?という見立てをお手伝いするのが「裏の目的」だったりすることもあります。

 

また、前途のように、営業研修は「営業の知識だけあればいい」という訳ではなく、集客やネットにも詳しくなければいけません。「営業のみを取り扱う、講師による営業研修」は、根本的な解決には繋がらないこともあります。

こうした場合に、「営業部のメンバーに対して、もっとマーケティング部の手伝いをするように意識を誘導する」というのが裏の目的だったりすることもありました。

 

 

◆「著者」である説得力

これまでに、営業やマーケティングに関する内容を中心に、20冊以上の本を執筆してきました。『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク(日本実業出版)』は、Amazon.co.jpで総合ランキング1位を獲得させて頂き、現在36刷で累計12.1万部を超えました。読者の皆さま、書店様、出版社様にご支持いただけたおかげです。

 

著者であることは、研修の効果に大きく影響するようです。

まったく同じことを言っていても、著者である説得力、によって効果が出やすいこともあります。

(どんな理由であろうと効果が出るのなら、なんでも活用します)

 

 

◆営業研修を企画するところから、実施までの流れ

弊社に、営業研修についての相談があると、一般的には次のような流れになります。

 

1.問い合わせ

2.現状と期待・問題・課題など、ヒアリング

弊社では、独自のヒアリング項目と、独自の見立て・目論見を実施します。

3.研修プログラムの企画案(プラン)の提示

4.上記案の調整・改良・確定

5.当日までの準備

6.研修実施と、アンケート取得、フィードバック

 

◆事前打合せが必要な場合は、原則電話で行います。

※現地を見る必要があるなど、理由があって、お会いしたほうが良いと判断される場合は、お手数ですがお会いください。

 

◆研修資料の印刷や配布は、御社側にてご手配お願いします。

※資料原稿は制作しますが、印刷や配布作業は企業様側にお願いしています。

 

◆その他、ご不明な点や、確認したい点などがあれば、まずはお問合わせ頂ければ幸いです。

 

 

[執筆者] 株式会社マーケティング・トルネード 代表取締役 佐藤昌弘

 

 

 

 

 

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