営業はやりがいの大きい仕事！つらい分だけリターンが大きい

営業はやりがいの大きい仕事！つらい分だけリターンが大きい

営業職といえば、ノルマがきつそう、体力が必要そう、飛び込みやテレアポが大変そうなど、ネガティブなイメージを持っている方も多いのではないでしょうか。
しかし、実際には、顧客からの感謝の声を直接聞くことができたり、目に見える形で成果を実感できたりする、やりがいの多い仕事でもあります。

本記事では、営業職のやりがいや、仕事を楽しむために身につけたいスキルについてご紹介します。

 

 

この記事の執筆者プロフィール

株式会社マーケティング・トルネード　代表取締役
佐藤　昌弘

経営コンサルタント、研修講師
京都大学経営管理大学院元講師、岐阜大学大学院元非常勤講師
愛知県出身、京都大学工学部卒。地元都市ガス会社を脱サラ後、住宅リフォーム会社を創業。３年で年商３億円に成長後バイアウト。2002年株式会社マーケティング・トルネード創業。年商数百万円の個人事業者から一部上場企業まで、中小企業を中心に、累計5000件以上のコンサルティングを実施。心理学を応用した独自の営業トーク研修は好評。
（著書）
凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク、シュガーマンのマーケティング30の法則（監訳）、儲かる営業力見るだけノート、最高の営業デビューなど、計28冊。
出版累計80万部を超える。

営業職は「キツイ」イメージが大半

営業職は、一日のうちに複数の訪問先を回ることも多く、移動時間や歩く距離が長くなることがあります。

さらに顧客や関係者との、つきあい、会食ミーティングなどの予定が入る日もあって、体力勝負の仕事という面もあります。
また、顧客という人を相手にする仕事ですから、キツイ断りを言われたり、ノルマが達成できなかったりと、メンタル的なストレスがかかりやすいのも事実です。

 

このように、営業は大変な側面も多いですが、大きなやりがいを得られる職種でもあります。

きつさを理解しながらも、やりがいを感じて仕事に取り組む営業マンも多くいます。

 

そもそも、「良い点」しか無い仕事などは存在しません。

良いこともあるし、嫌なこともある。プラスもあればマイナスもある。

辛いことがあれば、やりがいも大きいのです。

営業はキツさに比例して『やりがい』も大きい

営業職の大きな特徴として、自分の努力が成果として現れやすいことが挙げられます。

頑張りが数字としてはっきり示されることは、営業の最大の魅力でありやりがいの一つと言えるでしょう。

また、成果は会社の業績にも直接反映されるため、自分が会社を支えているんだ、という自信を持つことができます。

さらに、営業成績は給料や昇進・昇格を決定づける大きな要素でもあります。

給与体系の面では、多くの会社が営業職に対してインセンティブ制度を設定しています。

インセンティブは、営業目標を達成した場合に、基本給にプラスして支払われますので、努力の成果を目に見える形で実感できます。
人事評価においても、売上・成績が重視される傾向にあります。

「上司に気に入られている」といった恣意的な要素で評価されにくい点も、モチベーションの維持・向上に繋がることでしょう。

 

顧客別営業のやりがい

一口に営業職といっても、業界や営業スタイルはさまざまです。

ここでは、to C（消費者向け）営業、to B（法人向け）営業の特徴と違いに触れながら、どのようなやりがいが感じられるかをご紹介します。

 

to C（消費者向け）営業

to C営業は、個人の消費者に対して製品やサービスを売ります。

不動産、住宅、保険、自動車、学習塾、旅行などなど、数多くの商品・サービスがあります。

こうした個人の消費者への営業は、営業パーソンを個人的に信頼して購入を決めてもらえることが少なくありません。

「あなたは信頼できそうだから、あなたの言う通りに買います」

「あなたが言うなら買ってみようかな」

「営業の◯◯さん、いますか？　他の方ではなく、◯◯さんが良いのだけど・・・」

と、営業担当の人柄が決め手になって、購入を決めてもらえることもあります。

 

その分、感謝されるときも、営業パーソンに直接伝えられることが少なくありません。

これは嬉しいものです。

営業のノルマを達成した時に得られるような、金銭的な報酬も嬉しいものですが、顧客からの感謝のメッセージは心に響いてきます。

「この仕事やってて、よかった」

そう思えることは、大きなやりがいとなるでしょう。

 

 

to B（法人向け）営業

to B営業は、企業に対して製品やサービスを提案する仕事です。

to C営業に比べて、難易度が高いと言われることもあります。

また、成約までにかかる時間が比較的長いものもあり、粘り強さ、辛抱強さも求められるでしょう。
その一方で、to B営業が扱う商材は単価が高く、成約によって億単位のお金が動く可能性もあります。そうした場合は、チームで営業をすることも多く、契約にこぎつけた時の達成感、自社への貢献度は大きく、チーム一丸となって喜べる時は、やりがいを強く感じられます。

 

業種によって感じられる営業のやりがい

続いては、業種別に営業の仕事についてみていきましょう。

今回は、メーカー営業・人材派遣営業・不動産営業の3つをピックアップして解説します。

仕事の特徴や内容はそれぞれ大きく異なりますので、どこにやりがいを見いだせるかという点にも違いがあります。

 

メーカー営業

メーカー営業の主な仕事は、自社の製品を顧客に売ることです。

世の中には、食品や化粧品・アパレルのほか、鉄鋼や精密機械など、さまざまなメーカーがあります。
多くのメーカー営業担当者は、価格競争に巻き込まれ、毎日が戦いの日々を過ごしています。

顧客は、1円でも安く買おうと値下げ圧力をかけてきますし、それをうまく避けて勝ち残っていく営業が求められます。

そういった厳しい状況のなかでも、あるメーカー営業の責任者さんは、

◆自社製品のどの部分に有利なアピールポイントがあるのか？

◆どういった顧客になら、自社商品はうけるのか？

◆商品だけでなく、会社として提供しうるサービスは作れないか？

◆今回の取引だけでなく、長期的な視点で、営業上の交渉はできないか？

こういった事について、日々、営業チーム内でミーティングを繰り返し、徐々に強い営業チームへと育っていくことが出来たと言います。

 

そうやって、厳しい価格競争のなかでも、安定的な強さを発揮できているのを見た時、本当にやりがいを感じることが出来たと言っていました。

どんな商品やサービスを売ることになっても、応用が効く気がしますと、目を輝かせてくれていました。

 

また、自身の営業活動によって製品が消費者のもとに届いたり、世の中に広まっていく様子を目にすることができるのも、メーカー営業のやりがいと言えます。

車の部品として使われていたり、コンビニの商品に自社のものが採用されているのを見たときには、可愛く見えるとまで言っていました。

 

 

人材派遣の営業

人材派遣営業は、採用に課題を抱える企業に対し、人材という商材を提案することが主な仕事です。ただ商材を売り込むだけではなく、人材の特性をみながら派遣先を決めるといった、人事のような役割もこなします。

 

ヒアリングを丁寧に行い、希望にマッチした人材を派遣できれば、企業から感謝され、派遣先の雰囲気が良く仕事がしやすい環境であれば、送り出した派遣社員からも前向きな声を聞くことができます。時には、派遣先での成長ぶりや、貢献度合いを耳にする機会もあるでしょう。関わった人からの感謝の言葉は、人材派遣営業にとって大きなやりがいとなります。

 

ある人材派遣業の営業パーソンは、

◆人材は、意外にも自分自身の得意なこと、持ち味に気づいていない

◆派遣先企業は、派遣人材への仕事の頼み方について、コツを理解していない

などということに気づいたそうです。

 

人材からは、「自分自身のことを、誤解していた。私の可能性をひろげてもらえて、本当に感謝しかありません」と言われたそうです。

また、企業からは、「社員向けに仕事を頼むときと、派遣人材向けに仕事を頼むとき、こういう違いに気をつけないといけないんですね。おかげで、仕事のクオリティがあがって、満足しています」と感謝されたそうです。

 

さらに、既存の顧客から、別の案件までも仕事の依頼を獲得できることもあります。

それに、多様な企業・人と繋がりが持てるという点でも、やりがいのある仕事と言えるでしょう。

 

不動産の営業

不動産営業の主な仕事は、家を探している方に住宅・マンションの提案をしたり、売買を仲介したりすることです。家は高額な商材であるため、営業マンにとっても高いインセンティブが期待できます。契約を多く成立させることができれば、収入もアップするため、大きなやりがいに繋がるでしょう。
また、一般家庭向けの戸建ては、多くの場合購入者にとって一生に一回の買い物です。

 

ある注文住宅の営業パーソンは、

「家づくりをした顧客から、13年後に電話がありました。建築当時に小学生だったお子さんが、大学を卒業して就職され、子供部屋をリフォームしたいとのお電話でした。

それまでも何度か訪問したことはあったものの、あらためてお施主様から、お礼を言われて、胸に込み上げてくるものがありました」

そう言っていました。

 

13年・・・。なんて長期スパンなのだろうと驚きますが、不動産というのは、まさに、責任やプレッシャーは大きいものの、人生の節目となる大事な瞬間に立ち会える点も、やりがいの一つだと言えます。

 

営業職に向いている人

営業と相性が良い人は、きつさ以上にやりがいを感じながら仕事に取り組むことができます。

続いては、営業に向いている人の特徴を解説します。
営業に対して、「話が上手」「買わせるテクニックを持っている」といったイメージを持つ方も多いかもしれませんが、営業職に求められるのはトーク力だけではありません。

 

特に、提案型と呼ばれる営業スタイルでは、顧客本人ですら気づいていない潜在的な需要を掴み、課題の解決策を提示する必要があります。

鋭い「洞察力」を持つ方は、言語化されていないニーズを見極めることができるでしょう。
さらに、成約に繋げるには、顧客に納得してもらえるよう論理的思考に基づいて提案することが重要です。顧客の心を掴むような「説明力」のある人は、営業に向いていると言えます。

 

営業にやりがいを感じるために身につけるべきスキル

営業担当として、やりがいを感じながら活躍していくためには、自分自身の成長も欠かせません。最後に、営業として身につけておきたいスキルを2つご紹介します。

※他にもたくさんありますが、ここでは２つ。

 

• コミュニケーション能力

営業職にとって、コミュニケーション能力は必須のスキルです。しかし、「話すのが上手い」だけを求められているのではありません。どれほど魅力的な商材であっても、一方的なセールスを展開していては契約に至らないでしょう。
営業では、顧客の課題を正確に把握する「ヒアリング力」も重要です。潜在的なニーズを引き出すには、相手に興味を持ってコミュニケーションを重ねること、そして精度の高い質問を投げかけることがポイントです。

 

• ストレス耐性

営業職は、ストレス耐性を身につけておくことも大切です。

そもそも営業は100％うまくいくわけではありません。自分なりに工夫してセールスしたのに契約を断られた、顧客の期待に答えられなかった、といったこともあるでしょう。このようなケースでは、何もかも失敗だ、自分自身まで否定されたようだ、と捉えて落ち込んでしまう人もいます。
しかし、成果が上がらなかった営業は、違うアプローチを考えたり、改善点を分析したりするきっかけにもなり得ます。落胆しすぎず、見方を変えて次に活かす姿勢が大切です。

また、ストレスに耐えることも大事ですが、ストレスを解消するスキルも大事です。

 

※ストレス解消法については、「営業マン・営業職のストレス解消法（論文から集めた６つの解消法）」もお読み下さい

 

やりがいを見出し充実した営業活動を

営業職が、フィジカル・メンタルともにストレスのかかりやすい仕事であるのは事実でしょう。しかし、単に大変なだけではなく、顧客の課題解決に貢献できたり、年齢や職歴に関係なくキャリアアップを狙えたりする、やりがいの大きな職種です。相手との信頼関係を深めることができれば、さらなるチャンスが得られる可能性もあります。
本記事を参考に、営業職のやりがいを再確認し、仕事の充実と成果を実感できるセールスマンを目指しましょう。

 

 

 

 

執筆者：株式会社マーケティング・トルネード　代表取締役　佐藤昌弘